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Chemical 영업에서 기술이해와 고객 관계 관리 중 무엇이 더 중요하다고 생각하십니까?
해외 고객과 국내 고객의 영업방식은 어떻게 달라져야 한다고 생각하십니까?
그리고 영업/마케팅 직무에서도 이 관점이 중요하다고 생각합니다. 고객은 언제나 제품 스펙만으로 불만을 말하지 않습니다.
그러나 Chemical 영업에서는 단순히 관계가 좋다는 이유만으로 장기 거래가 유지되기 어렵습니다. 고객은 결국 제품이 공정에 맞는지, 품질이 일관적인지, 문제가 생겼을 때 원인을 이해하고 대응할 수 있는지를 봅니다.
신규 고객사 개척에서 가장 먼저 해야 할 일은 제품 설명보다 고객의 사용환경과 판단 기준을 파악하는 것이라고 생각합니다.
많은 경우 영업은 먼저 자사 제품의 강점을 말하고 싶어 하지만, 고객 입장에서는 자신에게 어떤 문제를 해결해줄 수 있는지가 더 중요합니다.
Chemical 제품은 단순한 가격 경쟁으로만 결정되지 않기 때문에, 고객이 이해하고 납득할 수 있도록 설명 구조를 잘 만드는 것이 중요하다고 생각합니다.
저는 Chemical 영업을 단순한 판매가 아니라 고객 문제 해결과 사업 확장의 접점이라고 생각합니다.
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LT 메탈 국내외 영업/마케팅(Chemical) 직무는 어떤 역할이라고 생각하십니까?
제가 고객의 요구를 해결하기 위해 가장 창의적으로 접근했던 경험은 단순히 '불편을 접수하고 전달하는 역할'에 머물지 않고, 상대가 말로 표현하지 못한 불만의 구조까지 읽어 해결했던 일입니다.
또한 불만을 제기한 참여자에게는 형식적인 사과로 끝내지 않고, 왜 불편이 반복되었는지 구조를 설명한 뒤 정리본을 먼저 공유하고 추가 확인까지도왔습 니다.
이 경험을 통해 저는 고객 불만은 종종 감정의 문제처럼 보이지만, 실제로는 정보설계와 커뮤니케이션 구조의 문제인 경우가 많다는 사실을 배웠습니다.
처음에는 자료를 많이 읽으면 해결될 것이라 생각했지만, 오히려 정보가 많아질수록 핵심이 흐려졌고 정리가 되지 않았습니다.가장 어려웠던 점은 '모르는 것을 많이 아는 척 정리하는 것'이 아니라 '정말 중요한 것만 남기는 것'이었습니다.
저는 가장 어려운 목표 앞에서 막연히 버티는 대신 질문 중심으로 구조를 만들고, 이해를 설득으로 바꾸는 전략을 써왔습니다.
저는 이 두 우려를 정리해팀 회의에서 '품질대일정'의 대립이 아니라 '반드시 지켜야 할 핵심 품질기준'과 '이번 일정 안에서는 과 감히 줄여도 되는 요소'를 구분하자고 제안했습니다.
이 경험에서 제가 가장 크게 배운 점은 갈등 해결의 핵심이 사람을 설득하는 데만 있는 것이 아니라, 서로 다른 기준을 하나의 실행 구조로 바꾸는 데 있다는 점입니다.
저는 누군가의 목소리를 눌러 정리하기보다, 서로 다른 우려를 팀의 의사결정 기준으로 바꾸는 역할에 강점이 있습니다.
특히 Chemical 영업/마케팅 직무는 제품명이나 사양만 암기해서 되는 일이 아니라고 생각합니다. 고객은 단순히 "이 제품이 무엇인가"를 묻지 않고, "왜 이 제품이어야 하는가", "기존 대안과 비교해 어떤 차이가 있는가", "공정이나 적용환경에서 어떤 장단점이 있는가"를 함께 묻기 때문입니다.
기술자료를 읽고 이해하는 것과, 고객이 이해할 수 있게 설명하는 것은 전혀 다른 능력이 기 때문입니다.
저는 이러한 정보를 단순 회사 암기가 아니라, "왜 기술이해가 영업성과 직결되는가"를 확인하는 과정으로 받아들였습니다.
Chemical 영업/마케팅은 기술적 이해와 커뮤니케이션 역량이 동시에 요구되는 직무입니다.
LT 메탈의 공고를 보면 케미칼 제품 판매 관련 영업/마케팅 활동 전반, 국내외 신규 고객사 개척, 기존 고객사 관리가 핵심 업무로 제시되어 있습니다.
즉, 이 직무는 이미 만들어진 제품을 전달하는 수준이 아니라 시장을 넓히고 고객 관계를 유지하며 기술적 설명까지 수행해야 하는 복합 직무라고 생각합니다.
그래서 이 직무는 외향성만으로 되는 영업이 아니라, 기술이해력과 관계관리 능력이 동시에 필요한 전문 영업이라고 생각합니다.
그러나 Chemical 영업에서는 단순히 관계가 좋다는 이유만으로 장기 거래가 유지되기 어렵습니다. 고객은 결국 제품이 공정에 맞는지, 품질이 일관적인지, 문제가 생겼을 때 원인을 이해하고 대응할 수 있는지를 봅니다.
따라서 기술이해가 부족하면 관계는 생길 수 있어도 신뢰는 깊어지기 어렵다고 생각합니다.
저는 그래서 기술이해를 바탕으로 한 고객 관계 관리가 가장 중요하다고 봅니다. 고객의 말을 들을 때도 표면적인 요구만 듣지 않고, 그 요구가 어떤 공정 문제나 내부 KPI와 연결되는지 읽어야 진짜 영업이 가능합니다.
이 경우 가장 위험한 대응은 "제품 문제가 아니니 우리 책임이 아니다"라는 태도라고 생각합니다. 고객 입장에서는 실제 원인이 무엇이든 간에 불편과 불안을 먼저 경험한 상태이기 때문에, 원인 규명이전에 방어적으로 대응하면 관계가 빠르게 나빠질 수 있습니다.
오해로 시작된 문제라도 , 잘 대응하면 오히려 고객이 더 신뢰하는 계기가 될 수 있습니다.
기본적으로 제품의 본질은 같지만, 해외 고객과 국내 고객은 의사결정 속도와 커뮤니케이션 방식, 신뢰를 형성하는 과정이 다를 수 있다고 생각합니다.
특히 Chemical 제품은 기술자료, 스펙, 적용 조건, 테스트 결과 등 문서 기반 신뢰가 중요하므로 해외영업에서는 말보다 자료의 완성도와 일관성이 더 크게 작용할 수 있다고 생각합니다. |
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2026.03.26
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