|
|
|
|
|
 |
답변 : 저는 글로벌 영업을 "대화로 계약서를 만드는 일"이 아니라"규제·품질·공급·가격의 불확실성을 관리해 반복 매출로 전환하는 일"로 봅니다.
답변 : Global Sales(BIO)는 "고객의 규제·품질 요구를 충족시키는 공급 시나리오를 설계해 장기 반복 매출로 전환시키는 사업개발형 영업"입니다.
답변 : 첫째는 컴플라이언스리스크입니다.
품질·규제 리스크입니다. 고객은 "가격"보다"문제없는 공급"을 원합니다.
1단계는 기준 확인입니다.
5단계는 문서화입니다.
글로벌 바이오영업은 결국 ① 고객 발굴과 선별, ②규제·품질 요구해석, ③ 내부 자원조율, ④ 계약조건설계, ⑤재구매관리의 반복입니다.
저는 글로벌 영업을 "불확실성을 관리해 반복 매출을 만드는 일"로 정의하는 지원자입니다.
|
|
|
 |
압박 : 마진을 희생해서라도 매출을 만들면 그게 영업 실력입니까 아닙니까
압박 : 본인이 가장 힘들어하는 상사 유형은 무엇이고, 그럼에도 성과를 내는 방법은 무엇입니까
답변 : 저는 글로벌 영업을 "대화로 계약서를 만드는 일"이 아니라"규제·품질·공급·가격의 불확실성을 관리해 반복 매출로 전환하는 일"로 봅니다.
답변 : Global Sales(BIO)는 "고객의 규제·품질 요구를 충족시키는 공급 시나리오를 설계해 장기 반복 매출로 전환시키는 사업개발형 영업"입니다.
품질·규제 리스크입니다. 고객은 "가격"보다"문제없는 공급"을 원합니다.
공급 리스크입니다.
그래서 저는 매출 목표를 잡을 때도 '규제 적합성 확인 →품질 데이터 패키지 →공급 가능 캘린더→계약조건' 순으로 리스크를 먼저 닫고 들어갑니다.
1주차는 적합성(ICP) 확인입니다.
2주차는 의사결정 구조 확인입니다.
4주차는 전환비용과 '승인병목'을 확인합니다. 고객이 기존 공급처를 바꾸면 무엇을 잃는지(재등록, 밸리데이션, 문서재 작성, 일정 리스크)를 정리하고, 그 비용을 상쇄할 근거(품질 신뢰, 공급 안정성, 총비용 절감)를 제시해 반응을 봅니다.
리스크 선제 제거 : 기술이전, 원부자재, 공정변경관리, 공급 연속성 리스크를 표로가 아니라 문장으로 '누가, 언제, 무엇으로 관리'하는지 약속합 니다.4) 상업조건설계 : 가격은 단가가 아니라 총비용·리드타임·품질보증·페널티 구조까지 포함한 패키지로 제시합니다.
공통축은 GMP 기반의 품질시스템, 변경관리, OOS/OOT 대응, 라벨링·포장기본요건입니다.
두 번째로는 내부 RA·QA와 "국가별 규제맵"을 만들고, 영업단계에서 고객이 요청하는 자료를 유형화 해표준 패키지로 준비합니다.
1단계는 기준 확인입니다.
5단계는 문서화입니다.
영업은 1) 즉시 대응: 접수 즉시 고객에게 '초기대응 시간표'를 제공하고, 추측성 답변을 금지합니다.2) 피해 최소화 : 대체 공급 가능성, 출하 중지 여부, 사용중단 권고 등 고객의 운영 리스크를 먼저 줄입니다.
답변 : 환율은 핑계가 아니라 관리 대상입니다.
계약구조에서 환율 리스크를 분산합니다.
장기 계약이면 가격 조정 조항(환율밴드), 결제통화 선택, 분할결제 등으로 변동을 흡수합니다.
그래서 저는 1) 규제 복잡도와 감사 가능성이 높은 국가, 2) 고위험 제품군, 3) 대형 계정( KA)은 직판 또는 엄격한 관리형 대리점으로 가고, 1) 소량 다품목 시장, 2) 초기 탐색 국가, 3) 유통망이 강하게 작동하는 국가는 대리점 모델을 쓰되 계약서에 가격·윤리·보고의무를 촘촘히 넣겠습니다.
답변 : 저는 우선순위를 "리스크 비용이 큰 것부터 "로둡니다.
그래서 1) 공급 가능 캘린더를 먼저 확정하고 (생산배정, QA 릴리즈 일정 포함), 2) 그 일정에 맞춰 인코텀즈를 선택해 비용과 책임 범위를 정리한 다음, 3) 마지막으로 결제조건을 협상하겠습니다. 결제조건은 고객 신용도, 거래 이력, 국가리스크에 따라 단계적으로 설계합니다(선수금 일부 +잔금, L/C, 보험활용 등 .고객이 "전부 다 유리하게"를 요구하면, 저는 한 가지를 양보하되 반드시 다른 한 가지에서 교환조건을 가져오겠습니다.
고객에게 약속 가능한 최소 요건(품질·납기), 2) 내부 손익 가드레일, 3) 규제 준수요건을 세줄로 정리하고, 옵션을 2~3개로 단순 화합니다. 그리고 각 옵션의 비용과 리스크를 한 페이지 로 만들어 결정을 끌어냅니다. 중요한 건 회의 횟수가 아니라 결정 속도입니다. 저는 "결정문서"를 만들어 회의가 길어지지 않게 하겠습니다. 또한 갈등이 반복되는 구간은 프로세스로 고정하겠습니다(표준리드타임, 자료 패키지, 승인 플로우 .
답변 : 1년차 목표는 "파이프라인을 숫자로 만들고, 재구매 구조의 씨앗을 심는 것"입니다.
국가별 핵심 고객 3~5곳을 Key A ccou nt로 묶고, 장기계약 또는 반복 발주 구조를 만들겠습니다.
글로벌 바이오영업은 결국 ① 고객 발굴과 선별, ②규제·품질 요구해석, ③ 내부 자원조율, ④ 계약조건설계, ⑤재구매관리의 반복입니다.
저는 이중 '선별과 설득구조화, 조율'에 강점이 있고, 부족한 규제·품질 디테일은 입사 초반부터 RA·QA와 함께 표준 패키지를 만들어 빠르게 체화하겠습니다.
마진을 무너뜨리고 매출을 올리면 다음은 더 낮은 가격 요구가 따라오고, 결국 품질·공급·서비스에 투자할 여력이 사라져 장기적으로 고객도 손해를 봅니다.
저는 1) 지시를 그대로 받아 적지 않고, 의사결정 기준을 질문으로 확정합니다."이번 주에 바꾸는 이유가 매출 우선인지, 리스크 우선인지, 특정 고객 때문인지"를 명확히 하겠습니다.2) 선택지를 2개로 줄여 상사가 결정만 하면 되게 만들겠습니다. |
 |
고객, 품질, 만들다, 공급, 조건, 이다, 리스크, 규제, 비용, 영업, 내부, 국가, 가격, 승인, 구조, 매출, 결정, qa, 일정, 설계 |
|
|
|
|
|
|
 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
| |
|
|
|
2026.01.08
9페이지
