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답변 : B2B 영업의 본질은 관계가 아니라 리스크를 줄여주는 신뢰의 설계입니다. 고객은 공급 안정성, 품질 편차, 규격변경, 가격변동, 인증 리스크 때문에 의사결정을 미룹니다.
답변 : 가격 협상은 감정이 아니라 논리 구조입니다.
답변 : B2B 영업에서 제가 자주 보는 실패는 "고객의 요청을 그대로 내부에 전달"하는 것입니다.
영업은 숫자를 맞추는 사람이 아니라 구조를 만드는 사람입니다.
답변 : B2B 영업은 매출을 만들지만, 현금이 들어오지 않으면 실패입니다.
답변 : 1년차에는 제품과 고객산업을 완전히 제언어로 만들겠습니다.
답변 : 저는 고객을 설득하는 영업이 아니라, 고객이 스스로 결재할 수 있게 만드는 영업입니다.
안녕하십니까, 저는 B2B 영업을 '관계'가 아니라 '신뢰의 구조'로 만드는 사람입니다. 고객이 원하는 것은 단순한 단가가 아니라, 품질과 공급이 흔들리지 않는 확신이고, 내부 결재가 통과되는 명확한 근거입니다.
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삼양그룹의 포트폴리오를 B2B 관점에서 어떻게 이해하고 있습니까
여신, 채권, 리스크 관리를 B2BSales 관점에서 어떻게 하겠습니까
내부 생산 이슈로 공급이 불안정한 데 고객은 위약금을 말합니다
삼양그룹은 식품, 화학, 의약바이오, 패키징 등 폭넓은 사업기반 위에서 스페셜티 중심으로 고부가가치 전환을 추진해왔고, 그 과정에서 B2B 영업은 단순 매출이 아니라 포트폴리오의 방향성을 시장에 안착시키는 전방의 실행조직입니다.
답변 : B2B 영업의 본질은 관계가 아니라 리스크를 줄여주는 신뢰의 설계입니다. 고객은 공급 안정성, 품질 편차, 규격변경, 가격변동, 인증 리스크 때문에 의사결정을 미룹니다.
식품 소재는 맛·기능·원가·규제 대응이 핵심이고, 화학/소재는 스펙과 공정적합성, 장기 공급 신뢰가 핵심입니다.
패키징은 단순 용기 공급이 아니라 생산성, 위생, 친환경 전환 같은 고객과제를 함께 푸는 영역입니다.
특히 고객이 불안해하는 순간을 "숨기는 커뮤니케이션"이 아니라 "선제 공유와 대안 제시"로 바꾸니, 단기적으 로는 불편한 대화가 늘었지만 장기적으로는 신뢰가 쌓였습니다.
인은 원재료, 물류, 환율, 에너지 등 객관지표로 제시하고, 가치 요인은 품질 안정성, 불량률 감소, 라인 정지리스크 감소, 대체공급의 전환비용으로 설계합니다.
협상에서는 "인상률"을 먼저 던지지 않고, 옵션을 제시합니다.
다만 이익률을 지키는 방식은 단순 거절이 아니라, 조건을 재설계해야 합니다.
최소 물량, 납기조 건, 결제 조건, 사양 범위, 서비스 범위 등을 재조정해 '거래구조'를 바꾸는 겁니다.
단계는 보통 리드-검증-제안-테스트-협상-수주로 나누고, 각 단계마다 다음 단계로 넘어가기 위한 조건을 정합니다.
예를 들어 경쟁사가 싸게 들어오는 시장이라면, 가격으로 맞붙지 않고 고객의 숨은 비용을 드러내야 합니다.
반대로 고객이 품질과 납기를 절대적으로 보는 시장이라면, 공급 안정성과 품질시스템을 전면에 놓고, 가격은 조건부옵 션으로 설계합니다.
내부적으로는 품질-생산-물류-영업이 같은 문서(이슈원인, 재발방지, 고객 커뮤니케이션 로그)를 공유하도록 만들었습니다 .고객은 완벽함보다 통제력을 원합니다.
답변 : B2B 영업은 매출을 만들지만, 현금이 들어오지 않으면 실패입니다.
실적의 책임은 영업이 지지만, 원인은 영업만의 문제가 아닐 때가 많습니다.
제품 경쟁력, 납기, 품질, 가격정책, 내부의사결정 속도 같은 구조적 요인이 실적을 결정합니다.
다만 영업이 해야 할 일은 "원인을 외부 탓으로 끝내지 않는 것"입니다.
예를 들어 즉시 결정이 필요하다면 단기 프로모션이 아니라 '물량 확약 조건부 가격'처럼 합리적 근거가 있는 구조로 제시합니다.
48시간 내에 대안 시나리오를 준비합니다.가격 문제면 조건 재설계, 품질문제면 원인분석과 재발방지 일정, 공급 문제면 대체라인/대체 스펙/우선 생산배정 같은 실행안을 가져갑니다.
답변 : 저는 고객을 설득하는 영업이 아니라, 고객이 스스로 결재할 수 있게 만드는 영업입니다.
요구사항을 숫자와 문서로 바꾸고, 내부 R&D·품질·생산을 움직여 실행 가능한 대안을 만들며, 가격은 구조로 설계해 이익률을 지킵니다.
삼양그룹의 스페셜티 중심 성장 방향에서, 저는 "시장 최전선에서 실행으로 증명하는 B2BSales"가 되겠습니다.
안녕하십니까, 저는 B2B 영업을 '관계'가 아니라 '신뢰의 구조'로 만드는 사람입니다. 고객이 원하는 것은 단순한 단가가 아니라, 품질과 공급이 흔들리지 않는 확신이고, 내부 결재가 통과되는 명확한 근거입니다. |
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2026.01.08
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