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영업은 말 빨입니다.
채권관리는 영업의 책임입니다.
분석은 방향이고, 영업은 이번 주 행동입니다.
예를 들어 고객이 납기를 당겨 달라고 하면, 생산의 리드타임과 대체생산 시 비용, 품질 리스크를 함께 제시합니다.
영업은 고객만 대표하는 사람이 아닙니다.
단가 싸움만 하는 영업은 장기적으로 지는 영업입니다.
하지만 고객의 구매 프로세스를 이해하고, 테스트부터 조건, 공급, 리스크 관리까지 하나의 구조로 설계하는 영업은 쉽게 복제되지 않습니다.
저는 B2B 영업을 관계가 아니라 구조로 성과를 만드는 일이라고 정의하는 지원자입니다. 고객의 구매는 설득으로 바뀌지 않습니다.
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여 신한도와 채권(미수금) 관리를 어떻게 하시겠습니까
윤리·원칙과 매출 압박이 충돌하는 상황에서 어떻게 선택하시겠습니까
삼양그룹에서 3년 뒤 본인이 만들고 싶은 성과를 말해주세요
실적이 안 나오면 어떻게 할 겁니까, 열심히 하겠다는 말말고요
영업은 말 빨입니다.
본인 말 빨자신 있습니까
저는 B2B 영업을 "좋은 제품을 소개하는 역할"로 보지 않습니다. 고객사의 구매 의사결정은 감정이 아니라 리스크와 숫자로 움직이고, 그의사결정의 구조를 읽어 납기, 품질, 단가, 대체 가능성, 사후 대응까지 한 세트로 설계하는 사람이 성과를 만듭니다.
B2BSales는 고객사의 구매를 설득하는 일이 아니라, 고객사의 의사결정 과정에서 불확실성과 리스크를 제거해 구매가 가장 합리적인 선택이 되게 만드는 일입니다.
저는 삼양을 "생활기반산업의 B2B 솔루션 공급자"로 이해합니다. 고객사 입장에서 중요한 건 '우리 제품이 좋다'가 아니라 '우리 공급망이 흔들리지 않는다'입니다.
불량 률이 올라갔을 때, 원가 압박이 왔을 때, 납기가 흔들릴 때, 대체 스펙이 필요할 때.저는 삼양의 포트폴리오를 "문제 상황에서 고객을 살릴 카드"로 보고, 영업을 '제품 소개'가 아닌 '운영제안'으로 끌고 가겠습니다.
예를 들어 원재료 가격 변동이 심한 품목, 규제나 인증이 강화되는 구간, 불량비용이 큰 공정, 납기 리드타임이 매출에 직결되는 제품군이 그런 구간입니다.
3주차는 조건을 정비합니다.
단가를 낮추려면 물량 약정, 납기 유연성, 포장규격 단순화, 결제조건 개선 등 고객이 조정 가능한 항목을 함께 테이블에 올립니다. 고객이 "가격만 "깎는 요구를 하면, 저는 "조건도 함께 바꾸는 협상"으로 전환시키겠습니다.가격은 단가표가 아니라 계약구조의 결과입니다.
예외 할인 통제입니다.
Pricing은 숫자관리가 아니라 원칙관리입니다.
채권관리는 영업의 책임입니다.
그래서 핵심은 입력의 정확성과 기준값의 일관성입니다.
분석이 실행으로 연결되는 순간은 '리스트가 5개로 줄어드는 순간'입니다.
기준은 공정난이도, 품질 비용, 대체 가능성, 납기민감도입니다.
반복되는 클레임은 개인이 아니라 시스템의 실패입니다.
저는 원칙을 선택하겠습니다.
예를 들어 승인 없는 과도한 조건을 주거나, 품질 리스크를 숨긴 채 출고하거나, 회수 가능성이 낮은 거래처에 무리한 여신을 주는 선택은 단기 매출을 만들 수 있어도 반드시 큰 비용으로 돌아옵니다.
결국 B 2B 영업의 실력은 스타플레이어가 아니라 표준에서 나옵니다.
저는 이 비용을 숫자로 환산해 고객이 비교가 능하게 만들겠습니다.
경쟁사가 단가로 들어오면, 저는 총 비용과 리스크로 응수하겠습니다. 고객이 선택하는 이유는 말이 아니라 리스크 감소의 근거입니다.
납기 지연이 한 번 만나도 라인스톱 비용이 발생하는 산업에서는 단가 차이보다 납기안정이 더 큰 돈입니다.
예를 들어 테스트 전환율이 낮다면, 제안서 문구를 바꾸는 게 아니라 고객 공정 인터뷰를 강화해야 합니다.
계약 전환이 낮다면 가격만 건드리지 않고, 결제조건·여신·납기·클레임 처리룰 중 어디 가 장애물인지 확인해 옵션을 재설계합니다 .
그리고 "가격 인하"를 요구하면 "물량 약정"이나 "결제조건"을 같이 바꾸는 패키지로 제시합니다. 고객이 "조건은 그대로, 가격만"을 요구하고 그 요구가 회사 손익과 원칙을 깨는 수준이라면, 저는 단호하게 거절하 겠습니다.
하지만 고객의 구매 프로세스를 이해하고, 테스트부터 조건, 공급, 리스크 관리까지 하나의 구조로 설계하는 영업은 쉽게 복제되지 않습니다. |
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2025.12.26
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