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영업이 공격적으로 수주를 늘리려 할 때, 생산과 재고 리스크를 어떻게 조율하겠습니까
그래서 저는 새로운 시도로 '하루 단위 재고-출하-생산 가시화'를 만들었습니다.
제가 제의지로 기획하고 추진한 경험은 '판매-생산-재고회의의 방식'을 바꾼 일입니다.
판매 생산계획은 결국 결론의 직무입니다.
최근에 제가 문제의 본질을 정의하고 해결했던 경험은 '재고가 줄지 않는 문제'를 다시 정의한 일입니다.
저는 KPI를 납기 준수율, 재고회전일수, 생산계획 달성률로 보겠습니다.
생산능력과 재고를 기준으로 납기 가능 범위를 제시하겠습니다.
재고로 대체 가능한 품목은 즉시 전환출하하고, 생산은 재고가 없는 핵심 품목에 집중하겠습니다.
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그 과정에서 당신이 어떤 기준으로 '문제'를 정의했는지도 설명해주세요.
판매 생산계획 직무에서 가장 중요한 KPI3가지를 말하고, 본인이 이를 어떻게 관리하겠습니까
갈등이 가장 선명하게 드러났던 경험은, 납기 압박이 극심한 기간에 팀 내에서 "무조건 출하를 맞추자"와 "품질을 지키지 못하면 더 큰 손실이다"가정면으로 충돌했던 상황입니다.
현장은 설비 효율이 떨어지고 불량이 늘어나는 신호가 있었고, 영업은 고객사라인 가동이 걸린 납기라 한 시간도 미룰 수 없다는 입장이었습니다.
영업은 고객의 손실을 말했고, 현장은 재작업과 클레임의 손실을 말했습니다.
영업에게는 납기 지연이 발생했을 때 고객 손실과 계약 리스크를 구체적으로 정리해달라고 요청했고, 현장에는 품질기준을 낮췄을 때 불량률 증가가 실제 출하 가능 수량을 얼마나 깎아먹는지 수치로 보여달라고 요청했습니다.
회전이 빠른 품목은 품절 위험을 우선으로, 장기 재고는 할인/전환/생산 중단 같은 의사결정을 빠르게 하도록 신호를 만들었습니다.
예를 들어 특정 규격의 주문이 갑자기 늘면, 이는 일시적 이벤트인지 구조적 수요 변화 인지부터 나눴습니다.
제가 가장 몰입했던 경험은 납기와 재고, 생산계획이 동시에 흔들리던 시기에 '미출하원 인제로화'를 목표로 잡고 한 달간 집요하게 파고들었던 프로젝트입니다.
미 출하가 왜 발생했는지를 분류하지 않으면, 해결은 매번 임시방편이 될 수밖에 없었습니다.
생산 미완료, 품질 보류, 포장/출하 공정 병목, 출하지시오류, 물류/차량 이슈. 그리고 매일 미출 하건을 이 다섯 가지 중 하나로 반드시 분류하게 했습니다.
큰 문제처럼 보였던 미출하가, 사실은 몇 가지 원인으로 반복되고 있었습니다.
제가 제의지로 기획하고 추진한 경험은 '판매-생산-재고회의의 방식'을 바꾼 일입니다.
저는 회의가 길어지는 것이 문제가 아니라, 회의가 결론을 만들지 못하는 것이 문제라고 봤습니다.
그래서 저는 회의 구조를 바꾸기로 했습니다.
회의 시간이 줄었고, 결론이 명확해졌습니다.
결국 사람들은 "이게 편하다"를 느끼기 시작했고, 회의는 점점 실행 중심으로 바뀌었습니다.
최근에 제가 문제의 본질을 정의하고 해결했던 경험은 '재고가 줄지 않는 문제'를 다시 정의한 일입니다.
분석 결과, 특정 품목은 과거 수주 경험에 의해 안전재고가 과도하게 설정돼 있었고, 다른 품목은 생산편의상 최소 생산량이 커서 수요보다 더 만들어지고 있었습니다.
문제는 판매가 아니라, 의사결정의 구조였습니다.
제가 '문제'를 정의한 기준은 하나였습니다.
저는 KPI를 납기 준수율, 재고회전일수, 생산계획 달성률로 보겠습니다.
예를 들어 납기 분할, 규격 대체, 선출하 가능한 재고 활용, 생산스케줄 조정 등 선택지를 제시해 영업이 고객과 협상할 수 있게 하겠습니다.
재고로 대체 가능한 품목은 즉시 전환출하하고, 생산은 재고가 없는 핵심 품목에 집중하겠습니다.
품목간 대체 가능성을 검토해 고객과 협의 가능한 옵션을 최대한 확보하겠습니다.
그 다음 예측을 하나로 두지 않고, 기준 예측과 공격 예측, 보수 예측의 3시나 리오로 운영하겠습니다.
저는 영업이 제공하는 리드정보의 정의를 표준화하고, 예측 오차가 컸던 사례를 회고해 입력 기준을 개선하겠습니다.
예측을 맞추는 것보다, 예측이 빗나가도 손실이 작게 만드는 운영이 목표입니다.
해당원자재가 필요한 품목 중 매출 기여와 납기 리스크가 큰 품목을 우선 생산하고, 나머지는 생산을 늦추거나 대체를 검토합니다.
5단계로 재발방지를 위해, 원자재별 위험도와 리드타임을 반영한 안전재고 정책을 재설정합니다. |
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2026.01.03
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