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Met rology, Inspection 장비 영업에서 고객이 진짜로 지불하는 가치는 무엇이라고 생각하십니까
입사 후 제가 달성하고자 하는 목표는 "고객의 계측·검사 체계를 한 단계 업그레이드하는 제안형 영업을 표준으로 만드는 것"입니다.
1년 안에는 장비 1대의 판매를 넘어, 고객이 계측·검사 데이터를 운영하는 방식까지 포함한 '운영 패키지'를 제안해 재구매와 확산을 만들겠습니다.
그래서 저는 영업 흐름을 '단계'로 분해하고, 각 단계에서 고객이 넘어야 하는 내부의사결정 장벽을 정리하는 방식으로 접근했습니다.
저는 고객의 의사결정이 흔들리는 지점을 찾아, 검증 기준과 운영 리스크를 먼저 정리하고, 내부 협업을 구조화해 성과를 재현 가능하게 만들겠습니다.
영업은 빨리 제안하고 싶어 했고, 기술팀은 정확한 검증을 원했습니다.
그래서 첫 단계는 고객의 리스크를 분해해 인정하는 것입니다.
저는 '한번 팔고 끝'이 아니라, 고객이 다음에도 같은 선택을 하게 만드는 영업으로 1년을 증명하겠습니다.
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제가 히타치 하이테크 코리아의 반도체 장비 영업(Met rology, Inspection)에 지원한 이유는 영업의 본질을 "설득"이 아니라 "정확한 문제정의와 리스크 제거"로 보고 있기 때문입니다.
반도체 공정 현장에서 계측과 검사 장비는 단순한 장비 구매가 아니라, 수율과 직결되는 의사결정도 구입니다.
저는 영업을 할수록 '기술을 모르는 영업'이 아니라 '고객의 공정 언어를 이해하는 영업'이 성과를 만든다는 사실을 반복해서 확인했습니다. 고객은 화려한 설명보다, 본인의 생산라인에서 실제로 어떤 지표가 개선되는지, 어떤 리스크가 줄어드는지, 설치와 운영 과정에서 어떤 변수가 있는지까지 알고 싶어 합니다.
특히 계측과 검사는 장비를 도입해도 운영방식, 측정 레시피, 샘플링 전략, 데이터 해석체계가 정리되지 않으면 기대효과가 반감될 수 있습니다.
입사 후 제가 달성하고자 하는 목표는 "고객의 계측·검사 체계를 한 단계 업그레이드하는 제안형 영업을 표준으로 만드는 것"입니다.
3개월 안에 제품 포트폴리오와 경쟁구도를 암기하는 수준이 아니라, 고객의 공정 흐름 속에서 장비가 쓰이는 지점을 시나리오로 설명할 수 있게 만들겠습니다. 고객이 묻는 질문은 스펙 표보다 "왜 지금 이 문제가 생겼는지"에 가깝기 때문에, 저는 공정단계별 결함 유형과 계측 포인트를 언어 로 정리하고, 고객의 문제를 그 틀 안에서 재구성하는 훈련을 하겠습니다.
1년 안에는 장비 1대의 판매를 넘어, 고객이 계측·검사 데이터를 운영하는 방식까지 포함한 '운영 패키지'를 제안해 재구매와 확산을 만들겠습니다.
그래서 저는 영업 흐름을 '단계'로 분해하고, 각 단계에서 고객이 넘어야 하는 내부의사결정 장벽을 정리하는 방식으로 접근했습니다.
팀 내에서 성과가 개인에만 묶이지 않고, 공유 가능한 템플릿으로 확산됐습니다.
저는 고객의 의사결정이 흔들리는 지점을 찾아, 검증 기준과 운영 리스크를 먼저 정리하고, 내부 협업을 구조화해 성과를 재현 가능하게 만들겠습니다.
제가 팀과 함께 목표를 효율적으로 달성했던 경험은 "기술, 운영, 영업이 엮인 과제에서 역할 충돌을 줄이고 실행 속도를 높인 일 "입니다.
신규 고객 확보를 위해서는 1) 고객의 문제정의, 2) 기술검증 범위 합의, 3) 제안서 제출, 4)의사결정자 설득, 5) 일정과 리스크 정리의 다섯 산출물이 필요했습니다. 기존 고객 대응은 1) 현상재현, 2) 원인 가설 정리, 3) 임시조치, 4) 근본 대책, 5) 재발방지 문서화로 나눴습니다.
기술팀과 영업팀의 충돌도 줄였습니다.
저는 고객이 "이 장비를 사면 무엇이 편해지나 "가 아니라"이 장비가 없으면 어떤 리스크가 생기나 "를 명확히 체감하게 만드는 방식으로 가치를 전달하겠습니다.
설치 리스크, 운영 리스크, 데이터 연동 리스크, 내부평가 리스크를 구체적으로 적어보면 고객이 무엇을 두려워하는지 보입니다.
세 번째는 평가기준을 먼저 합의하는 것입니다.
마지막은 내부 협업으로 리스크를 제거하는 것입니다.
답변 : 공정 문제 해결로 전환하려면 두 가지가 필요합니다. 고객의 문제를 정확히 질문하는 능력과, 문제를 검증 가능한 형태로 바꾸는 능력입니다.
저는 수율 이슈에서 영업이 신뢰를 쌓는 순간은 문제를 해결했다는 말이 아니라, 해결이 되도록 흐름을 만들었을 때라고 믿습니다.
답변 : 저는 가격 압박을 받으면 먼저 "비교의 기준"을 바꿉니다.가격은 가장 쉬운 비교 기준이기 때문에, 기준을 기능이 아니라 운영 리스크와 총비용으로 이동시켜야 합니다.
설치 일정 지연시 손실, 재검증 비용, 운영자 교육비용, 장애대응시간, 데이터 연동 비용 등을 정리해 "싸게 사서 비싸게 운영하는 "구조를 보여드렸습니다.
동시에 고객이 중요하게 생각하는지 표한 가지를 잡아, 그 지표에 대한 개선 가능성과 검증 방법을 제시했습니다. 고객이 의사결정할 때는 결국 리스크가 줄어드는 쪽을 선택합니다. |
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2025.12.22
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