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리드가 들어왔을 때, 첫 통화에서 반드시 확인할 질문 6가지를 말해주세요
답변 : ISR은 "리드를 기회로 바꾸는 과정에서 가장 앞단에서 확률을 올리는 사람"입니다.
답변 : 저는 인턴이 초반에 가장 빠르게 성과를 만들 수 있는 영역이 "리드분류와 첫 통화 전환율 개선"이라고 봅니다.
답변 : 첫째, 현재 운영방식입니다.
결국 ISR의 성과는 계약이 아니라, 좋은 고객이 오래 남는 데서 완성된다고 생각합니다.
답변 : 3개월 목표는 파이프라인 앞단을 안정화하는 것입니다.
팀에 남길 성과는 두 가지입니다.
저는 대화를 감으로 하지 않습니다. 고객의 현재 운영방식, 가장 큰 문제, 도입 시기, 의사결정 구조, 성공기준을 빠르게 정리해 다음 단계가 캘린더에 잡히게 만드는데 강점이 있습니다.
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ISR이 관리해야 할 KPI를 5개 고르고, 각 KPI를 올리는 방법을 말해주세요
전환형 인턴으로서 3개월, 6개월 성장 목표와 팀에 남길 성과를 말해주세요
압박 : 현업(필드/AE/운영)이 ISR을 무시하고 협조하지 않으면 어떻게 하겠습니까
압박 : 제품의 약점이나 불만을 고객이 공격적으로 말하면 어떻게 수습하겠습니까
답변 : 저는 ISR을 "팔기 위한 설득"이 아니라"고객이 결정을 내릴 수 있게 정보를 정리해주는 직무"로 봅니다.
답변 : 저는 교육 서비스 시장을 "성과의 언어가 다르고, 도입 리스크에 민감한 시장"으로 이해합니다. 고객은 단순히 기능을 사는 것이 아니라, 학습성과의 개선 가능성과 현장 운영의 안정성을 함께 삽니다.
답변 : 저는 인턴이 초반에 가장 빠르게 성과를 만들 수 있는 영역이 "리드분류와 첫 통화 전환율 개선"이라고 봅니다.
예를 들어 고객의 규모, 도입 시기, 기존 사용 솔루션, 문제의 긴급도, 담당자의 권한 여부를 기준으로 연락 순서를 조정합니다.
다음 학기/방학/신학기처럼 의사결정 타임라인을 확인해야 합니다.
의사결정 구조입니다.
답변 : 콜드아웃바운드에서 거절률을 낮추는 핵심은 "상대 시간을 빼앗지 않는 방식"입니다.
지금 바쁘다"는 시간의 문제, "필요 없다"는 가치의 문제, "권한 없다"는 구조의 문제입니다.
답변 : 저는 문제-영향-이상 상태-장애물-다음 단계 순으로 진행합니다.
다음으로 그 문제가 미치는 영향을 묻습니다.
어떤 상태가 되면 해결됐다고 느끼시나요"를 물어 성공 기준을 잡습니다.
답변 : 저는 1) 리드 응답률, 2) 첫 통화 전환율, 3) 데모/미팅 전환율, 4) 제안 후 다음 액션전진율, 5) 오퍼수락률(또는 계약전환율)을 핵심으로 보겠습니다. 리드 응답률은 연락타이밍과 채널믹스(전화+문자+메일 와 메시지의 명확성으로 올릴 수 있습니다.
리드, 연결, 니즈 확인, 데모, 제안, 협상, 계약 같은 단계에서 각 단계의 진입조건을 정해 감정이 아니라 기준으로 이동시키겠습니다.
메모를 감상문으로 남기지 않고 의사결정 요소 중심으로 남기겠습니다. 고객의 문제, 성공기준, 의사결정자, 예산, 도입 시기, 장애물 같은 항목이 한눈에 보이게 하겠습니다.
1층은 사용자 시나리오입니다.
로그인/사용량이 낮거나, 담당자 응답이 느리거나, 첫 교육이 미뤄지면 위험 신호입니다.
결국 ISR의 성과는 계약이 아니라, 좋은 고객이 오래 남는 데서 완성된다고 생각합니다.
개인 성과로는 일정 수준의 미팅 전환율을 만들고, 병목유형을 데이터로 정리해팀에 공유하겠습니다.
팀에 남길 성과는 두 가지입니다.
저는 첫 2주 안에 질문 프레임과 CRM 기록 기준을 정리해 운영 품질을 올리고, 4주 안에 세그먼트별 거절 사유를 분류해 메시지와 접근을 개선하겠습니다.
타이밍 거절, 가치 거절, 권한 거절입니다.
타이밍이면 다음 연락시점만 남기면 되고, 가치 거절이면 질문을 더 바꿔 고객의 문제를 정확히 맞춰야 하며, 권한 거절이면 의사결정자 루트를 찾아야 합니다.
답변 : 저는 권한으로 설득하려 하지 않고, 현업이 체감하는 이득을 먼저 만들겠습니다.
답변 : 저는 دفاع 하지 않고 먼저 인정과 확인을 하겠습니다. 고객이 공격적으로 말하는 순간에는 논쟁이 아니라 신뢰 회복이 목표입니다.
즉시 해결 가능한 것은 운영/CS와 함께 빠르게 조치계획을 제시하고, 개선이 필요한 것은 일정과 대안을 투명하게 말합니다.
저는 고객의 감정을 잠재우는 말보다, 해결의 시간표를 제시하는 방식으로 수습하겠습니다. |
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2026.01.08
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