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납기지연이나 품질 이슈가 발생했을 때, 영업담당자는 어떤 원칙으로 커뮤니케이션해야 합니까
영업은 종종 단가, 납기, 품질 같은 민감한 이슈로 관계가 흔들립니다.
매출은 결과이지만, 영업은 매출을 만드는 과정이 중요합니다.
저는 문제를 해결해 신뢰를 쌓는 영업을 하겠습니다.
영업은 매출과 납기, 공장은 효율과 안정입니다.
중요한 것은 공장과 영업이 같은 목표를 보게 만드는 것입니다.
내부 합의 없이 약속하면 납기 지연이나 품질 리스크로 번지고, 결국 신뢰를 잃습니다.
이루틴 덕분에 저는 친절한 영업이 아니라, 신뢰받는 영업으로 성과를 만들 수 있습니다.
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생산공장과 영업조직 간에 목표가 충돌할 때, 영업은 어떤 기준으로 조율해야 합니까
제가 지금의 저를 만든 가장 중요한 사건은 "성과는 말이 아니라 약속의 이행에서 나온다"는 것을 깨달은 경험입니다.
그래서 지금도 목표를 세울 때 가장 먼저 하는 일은 말할 수 있는 계획이 아니라 지킬 수 있는 계획을 만드는 것입니다.
이루틴이 영업에서 치명적인 신뢰 손실을 막는 제안전 장치입니다.
국내 영업은 고객의 생산과 품질, 원가구조까지 이해하고, 고객이 안심하고 반복 거래할 수 있게 공급을 설계하는 직무입니다.
특히 화학 및 소재 기반 B2B 영업은 단가 협상만으로 성과를 만들 수 없고, 신뢰와 기술이해, 납기안정이라는 실무능력이 성과를 좌우합니다.
제품과 산업을 이해하는 기반을 쌓았습니다. 고객의 요구가 왜 나오는지 이해하려면 고객 공정과 원가구조, 품질기준을 알아야 합니다.
단순히 제품명을 아는 수준이 아니라, 고객별 사용처, 품질 요구 수준, 납기 패턴, 클레임 포인트를 데이터와 경험으로 축적해 "문제가 생기기 전에 예방하는 영업"이 되겠습니다.
단가 협상만으로 매출을 만드는 방식이 아니라, 고객의 변화에 맞춘 공급 안정, 대체품목 제안, 사용량 확대를 통 해 매출과 수익성을 동시에 관리하겠습니다.
10년 뒤에는 사업 관점에서 고객을 설계하는 영업 리더가 되고 싶습니다. 고객군을 세분화해 성장성이 높은 산업에 집중하고, 내부 생산과 물류, 품질조직과 함께 장기계약과 안정적 운영구조를 만들겠습니다.
저는 첫째 매출과 물량, 둘째 마진과 기여이익, 셋째 재구매율과 거래 안정성 지표를 핵심으로 봅니다.
거래 안정성은 납기 준수율, 클레임 건수, 미수금 회수 리드타임 같은 지표로 관리해 신뢰를 수치화하 겠습니다.
경쟁사 오퍼가 있는지, 고객 공정에서 어떤 비용이 늘었는지, 단가 인하가 아니면 해결이 불가능한지 확인합니다.
예를 들어 물량 약정, 납기조건, 결제조건, 품질등급, 포장단위 조정 등을 묶어 총비용 관점에서 대안을 제시합니다.
단가를 지키기 어렵다면, 대신 장기 계약 과 물량 확정으로 생산효율을 높여 회사도 이익이 되는 구조를 만들겠습니다.
원인이 가격이라면 패키지 협상으로, 품질이라면 원인 분석과 재발방지 계획으로, 납기라면 공급 안정화 방안과 리드타임 관리로 접근해야 합니다.
고객의 리스크를 먼저 파악합니다. 고객 생산이 멈추는지, 대체가 가능한지, 어떤 품질 기준이 걸려 있는지 확인해 우선순위를 정합니다.
부분 출하, 대 체로트, 임시스펙 조정 가능 여부, 긴급 생산계획 등 실행 가능한 옵션을 제시해 고객의 피해를 최소화하겠습니다.
영업은 매출과 납기, 공장은 효율과 안정입니다.
그 다음 공장의 제약조건을 확인합니다.
중요한 것은 공장과 영업이 같은 목표를 보게 만드는 것입니다. |
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2026.01.03
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