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왜 효성 티앤씨이고, 왜 '유럽 캐주얼 + 명품 브랜드 영업'인가요
답변 : 명품은 기준이 '좋은 품질'이 아니라 '일관성'입니다.
답변 : 회사 강점을 회사 언어로 말하면 고객은 움직이지 않습니다.
답변 : 첫째, 유럽 캐주얼에서 "리오더가 반복되는 고객"을 최소 3곳 확보하겠습니다.
고객 커뮤니케이션과 샘플/테스트 운영을 표준화한 '영업운영 플레이북'을 만들겠습니다.
특히 명품은 3개월에 매출이 아니라 '승인 단계 진입'이 성과입니다.
마진 방어는 단가가 아니라 '거래구조'의 문제입니다. 고객이 왜 가격을 요구하는지부터 분해합니다.
남길 고객은 리스크를 줄여주면 남습니다.
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압박)"유럽 명품을 해봤다는 근거가 약합니다. 왜 뽑아야 하죠"
압박)"신규 개척은 말처럼 쉽지 않습니다. 첫 3개월 성과 못 내면요"
유럽 내 캐주얼 /명품을 각각 30개 타깃으로 세분화해 브랜드 포지션, 소재 니즈, 생산국, 기존 공급사 성향을 정리합니다.
리드-니즈 확인-샘플 요청-샘플 발송-테스트/피드백-견적-가격 협상-PO-납품-리오더로 쪼갭니다.
예를 들어 샘플 요청 대비 테스트 통과율이 낮으면 품질 커뮤니케이션의 문제이고, 견적이후 정체가 길면 가격·조건 또는 내부 승인 프로세스가 막힌 것입니다.
답변 : 가격을 '숫자'로만 협상하면 항상 밀립니다.
예를 들어 단가를 낮춰달라는 요구가 오면 MOQ, 색상수, 납기, 결제조건, 리오더 옵션, 테스트 범위 등을 패키지로 다시 제안합니다. 고객이 원하는 건 보통'단가'가 아니라 '불확실성 제거'인 경우가 많습니다.
동시에 내부에는 품질/생산/물류를 한 테이블로 묶어 원인-재발 방지-고객 커뮤니케이션을 하나의 문서로 통합합니다. 고객이 원하는 건 사과문이 아니라 '재발하지 않는 구조'입니다.
초기 제안서에 추적성, 테스트 계획, 필요한 증빙의 로드맵을 포함시키겠습니다. 고객이 편해지 는 영업이 결국 선택됩니다.
답변 : 영업이 "팔아오겠다"만 외치면 생산은 움직이지 않습니다.
저는 고객이 원하는 촉감을 수치화 가능한 기준(두께, 신장률, 회복률, 마찰감 등)으로 정의해 품질팀이 이해할 수 있게 바꿨고, 생산에는 해당 기준을 만족하는 공정조건을 제시했습니다.
저는 고객 언어로 바꾸겠습니다.
캐주얼 고객에게는 "시즌 중 공급 변동을 줄이고 리오더를 빠르게 받는 운영 파트너"라는 언어가 먹힙니다.
명품에게는 "일관된 품질과 변경관리를 통해 브랜드 리스크를 줄이는 파트너"가 핵심입니다.
고객 커뮤니케이션과 샘플/테스트 운영을 표준화한 '영업운영 플레이북'을 만들겠습니다.
개인 성과로 끝내지 않고, 팀이 반복 가능한 구조로 남기는 것이 장기 성과입니다.
저는 "명품이라는 이름"을 팔아본 경험보다 "명품이 요구하는 운영의 방식"을 설계해 성과로 만든 사람이 더 적합하다고 봅니다.
저는 '경력의 이름'이 아니라 '성과를 만드는 구조'로 증명하겠습니다.
답변 : 저는 성과를 "매출"하나로만 보지 않습니다.
특히 명품은 3개월에 매출이 아니라 '승인 단계 진입'이 성과입니다.
1개월차엔 유효미팅과 샘플 요청, 2개월차 엔테스트 진행과 피드백 확보, 3개월차엔 견적/조건 협상과 파일럿 PO를 목표로 둡니다.만약 매출이 지연되더라도, 승인 단계가 앞으로 당겨져 있으면 다음 분기 매출은 예측 가능합니다.
저는 '성과 지연'을 핑계로 만들지 않겠습니다.
답변 : 저는 숫자를 숨기지 않습니다.
대신 단순 매출 숫자만 말하지 않고, 제가 통제한 지표를 말하겠습니다.
저는 '영업을 감으로 하지 않고 구조로 하는 사람'입니다. 고객이 원하는 것을 단순히 맞추는 대신, 고객의 시즌 캘린더와 리스크 기준을 분석해 샘플-테스트-견적-납기까지 한 번에 굴러가는 거래구조를 설계해왔습니다. |
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2026.03.02
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