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해외 영업은 실적이 전부입니다.
북미는 규격과 신뢰의 시장이고, 중남미는 구조와 리스크의 시장입니다.
1단계는 고객분해입니다.
3단계는 접근 전략입니다.
4단계는 계정운영입니다.
기존 고객 확장입니다.
해외영업은 내부 조정이 절반입니다.
저는 북미/중남미에서 시장을 구조로 읽고, 고객의 의사결정을 설계해 재수주가 반복되는 계정을 만드는 해외영업형 인재입니다.
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효성 중공업 북미/중남미 해외영업에 지원한 이유와 본인 강점을 말해보세요
북미와 중남미 시장을 한 장으로 비교해본다면 무엇이 가장 다르고, 영업전략은 어떻게 달라져야 하나요
북미 / 중남미에서 계약 리스크(대금회수, 클레임, 법무)를 어떻게 관리하겠습니까
한쪽은 규격과 컴플라이언스가 촘촘하고, 다른 쪽은 금융·물류·대금 회수 리스크가 커서 상업조건설계 능력이 성과를 좌우합니다.
북미는 규격과 신뢰의 시장이고, 중남미는 구조와 리스크의 시장입니다.
반대로 중남미는 시장 성장 기회가 크지만, 계약구조와 결제 리스크가 수익을 갉아먹습니다 .
시장/고객사 개발은 "잠재수요를 실제 발주로 전환할 수 있는 계정 지도"를 만드는 일입니다.
1단계는 고객분해입니다.
2단계는 기회 발굴입니다.
3단계는 접근 전략입니다.
4단계는 계정운영입니다.
시장 개발은 보고서 쓰는 일이 아니라, 계정이 움직이게 만드는 실행입니다.
기존 고객 확장입니다.
발주 가능 시점, 물량 규모, 기술 승인난이도, 결제 리스크, 경쟁 강도, 내부 대응 가능납기, 예상마진을 기준으로 상위 리드만 집중합니다.
사용 환경과 운영 KPI : 어떤 설비에서 어떤 목적이며, 다운타임 비용이 어느 정도인지.2) 기술 요구와 승인 프로세스: 필수 규격, 시험 항목, 승인 기간, 레퍼런스 요구.3) 납기와 공급 안정: 프로젝트 타임라인, 납기 허용치, 공급 중단 시대체 가능성.4) 상업조건 : 인코텀즈, 결제조건, 보증, 패널티, 환율/운임 변동 처리 방식.5 경쟁 구도 : 현재 공급사, 변경 이유, 공급사 평가기준 .질문을 통해 고객이 진짜로 두려워하는 것이 "단가"인지"납기지연"인지"운영 리스크"인지가 드러납니다.
내부 기술팀과의 협업 프로세스를 표준화합니다. 고객 질문을 그대로 전달하지 않고, 목적과 배경, 사용 조건, 우선순위를 정리해 전달합니다.
저는 기술을 혼자서 다 아는 영업이 아니라, 기술을 고객의 의사결정언어로 번역하는 영업을 하겠습니다.
승률 : 경쟁 구도와 고객 관계, 스펙 영향력, 레퍼런스적합성.2) 수익성 : 원가 구조, 물류·금융비용, 보증·패널티 리스크 포함한 예상마진.3) 수행 가능성 : 납기, 생산용량, 품질인증, 현장지원 가능성.4) 리스크 : 결제조건, 국가리스크, 법무/컴플라이언스, 클레임 발생 시 비용.5 전략 가치 : 레퍼런스 획득, 계정 확장 가능성, 장기 프레임 계약으로 이어질 가능성.특히 북미는 레퍼런스가치가 크고, 중남미는 리스크가 크기 때문에, 전략가치와 리스크를 동시에 보겠습니다.
기술/성능 패키지 : 고객 CTQ를 충족시키는 근거(시험, 레퍼런스, 검증 계획).2) 납기/공급 패키지 : 생산 캘린더, 출하체크리스트, 대체 옵션.3) 리스크 패키지 : 보증 범위, 클레임 처리 SLA, 예비품/현장 지원 범위.4) 금융패키지 : 결제 조건, 환율/운임 변동처리, 보증/보험.고객은 단가를 낮추고 싶지만 동시에 리스크는 없애고 싶어 합니다 .
협상은 양보가 아니라 설계입니다.
해외영업은 내부 조정이 절반입니다.
그래서 개선조치와 검증 계획을 문서로 제시하고, 일정과 책임자를 명확히 합니다.
그래서 저는 '매출'보다 '회수' 가우선이라는 입장입니다.
저는 파트너를 통제하려 하지 않고, 구조로 관리하겠습니다.
행동지표는 신규 리드수, 유효 미팅 수, 기술 Q&A 처리 건수, RFP 참여 건수, 제안서 제출 건수, 협상 단계 진입 건수입니다.
결과 지표는 수주액, 매출, 매출총이익, 회수기간, 클레임 발생률, 납기 준수율, 재수주율입니다.
저는 매출만 큰 영업이 아니라, 회수와 리스크까지 관리되는 건강한 매출을 만들겠습니다.
그래서 저는 운에 기대지 않고, 선행지표를 쌓아 실적을 만들겠습니다.
그리고 작은 거래부터 레퍼런스를 쌓아 계정을 확장하겠습니다.
동일하다면 그 가격이 지속가능한지, 우리 원가 구조로 가능한지 판단합니다. |
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2026.03.02
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