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선재 해외영업에서 시장개발과 기존 고객관리의 우선순위를 어떻게 두시겠습니까
저는 철강제품, 그 중에서도 선재시장과 고객사를 개발하는 해외영업을 "가격을 맞추는 일"이 아니라"고객의 공정과 리스크를 설계해주는 일"이라고 정의합니다.
해외 고객사 개발에서도 같은 방식으로 움직이겠습니다.
해외영업에서 신규 고객을 따내는 것보다 더 어려운 것은, 첫 거래 이후 안정적으로 반복 구매를 만드는 일입니다.
첫 3개월은 시장과 고객 데이터의 정리입니다.
효성 티앤씨 선재 해외영업은 단순 수출이 아니라 시장과 고객을 새로 만들어가는 일입니다.
저는 시장을 구조화하고, 고객의 공정을 이해하며, 내부 생산과 외부 고객을 동시에 설득하고, 계약과 납기, 클레임까지 손익으로 끝까지 책임지는 방식으로 이 직무를 수행하겠습니다.가격만으로 경쟁하지 않고, 고객의 리스크를 줄여주는 영업으로 고객을 붙잡겠습니다.
저는 시장개발과 기존 고객관리를 동시에 하되, 시간 배분은 고객 포트폴리오의 리스크에 따라 조정하겠습니다.
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선재 해외영업에서 시장개발과 기존 고객관리의 우선순위를 어떻게 두시겠습니까
저는 철강제품, 그 중에서도 선재시장과 고객사를 개발하는 해외영업을 "가격을 맞추는 일"이 아니라"고객의 공정과 리스크를 설계해주는 일"이라고 정의합니다.
아래는 제가 이 역량을 어떻게 만들었고, 선재해외 영업에서 어떤 성과로 연결할 수 있는지 의 구체적 설명입니다.
해외영업에서 신규 시장 개발이 어려운 이유는 시장을 국가 단위로만 보는 습관 때문이라고 생각합니다.
그리고 각 세그먼트마다 고객이 가격을 보는지, 납기를 보는지, 품질 재현성을 보는지, 또는 리스크 분산을 보는지 우선순위를 매깁니다.
선재는 고객의 공정에 들어가면 바꾸기가 어렵기 때문에, 첫 제안에서 신뢰를 만드는 구조가 필요합니다.
저는 기술과 영업을 분리하지 않고, 영업을 '기술을 이해한 협상'으로 구현합니다.
선재해외영업은 스펙이 핵심입니다.
그런데 스펙을 외운다고 영업이 되는 것이 아니라, 고객이 왜 그 스펙을 요구하는지 설명할 수 있어야 합니다. 고객이 표면 결함을 싫어하는 이유는 단지 외관 때문이 아니라 인발 공정에서 끊김이나 다이스마모로 생산 차질이나기 때문입니다. 고객이 코일 중량과 포장을 집요하게 요구하는 이유는 물류와 작업 효율이 비용과 직결되기 때문입니다.
저는 고객에게는 기술을 '영업언어'로, 내부에는 고객 요구를 '생산언 어'로 번역하겠습니다. 고객이 원하는 것은 완벽한 설명이 아니라, 납득 가능한 근거와 예측 가능한 대응입니다.
해외영업에서 신규 고객을 따내는 것보다 더 어려운 것은, 첫 거래 이후 안정적으로 반복 구매를 만드는 일입니다.
모든 케이스를 사례자산으로 남겨 다음 고객 개발에 재사용합니다.
예를 들어 특정 산업군에서 고객 한 곳의 승인과 안정납품을 확보하면, 그 고객의 밸류체인과 주변 공장, 동일그룹사로 확장이 가능합니다.
저는 기준을 세워 충돌을 관리하겠습니다. 고객에게는 약속을 가볍게 하지 않겠습니다.
효성 티앤씨 선재 해외영업은 단순 수출이 아니라 시장과 고객을 새로 만들어가는 일입니다.
저는 시장을 구조화하고, 고객의 공정을 이해하며, 내부 생산과 외부 고객을 동시에 설득하고, 계약과 납기, 클레임까지 손익으로 끝까지 책임지는 방식으로 이 직무를 수행하겠습니다.가격만으로 경쟁하지 않고, 고객의 리스크를 줄여주는 영업으로 고객을 붙잡겠습니다.
그래서 저는 고객의 최종 사용처와 공정조건을 먼저 확인한 뒤, 그 공정에서 문제가 되는 실패모드를 기준으로 품질지표를 정리하겠습니다.
저는 고객이 진짜로 민감해하는 지표는 고정하고, 협상 가능한 조건은 패키지로 묶어 고객에게 선택지를 제시하겠습니다.
그래서 먼저 고객이 비교하는 기준을 확인하겠습니다.
품질 재현성, 납기안정성, 클레임 대응체계가 고객의 생산차질 비용을 줄인다는 근거를 제시하겠습니다.
저는 수익성을 단가 하나로 보지 않고, 인도 조건과 환율, 운임, 결제조건을 포함한 거래구조로 관리하겠습니다.
또한 거래별로 예상마진과 민감도 분석을 해 환율이나 운임이 일정 수준 변하면 어느 지점에서 적자가 되는지 사전에 파악하겠습니다. |
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2026.02.05
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