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첫 미팅의 목적은 제품 설명이 아니라, 고객의 구매 의사결정 구조를 파악하는 것입니다.
2단계는 가격구조화입니다.
4단계는 조건 협상입니다.
결제 조건은 신규 고객일수록 보수적으로 갑니다.
구매팀은 단가와 조건, 품질팀은 불량과 안정성, 생산은 납기, 재무는 리스크가 KPI입니다.
제가 강한 지점은 신규 고객사 발굴을 프로젝트로 운영하는 방식입니다.
저는 시장을 구조로 읽고, 고객의 의사결정을 설계해 거래를 반복 발주로 만드는 해외영업형 인재입니다.
첫 미팅에서는 제품 설명보다 고객의 사용처, 품질기준, 납기, 결제조건, 현재 공급 사 이슈를 질문으로 구조화하고, 그 답을 기반으로 맞춤형 제안서를 만듭니다.
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Incoterms와 결제조건을 어떤 기준으로 제안하고 리스크를 어떻게 통제 하나요
해외영업에서 클레임이 발생했을 때 원인 규명과 재발방지 프로세스를 어떻게 설계하나요
효성 티앤씨의 철강제품 해외영업은 단순한 판매가 아니라, 국가별 수요처를 분해하고 고객사의 구매로 직을 파악해 장기 거래를 만드는 역할입니다.
효성 티앤씨에서 저는 시장·고객사 개발 역량을 기반으로, '첫 거래'가 아니라 '반복 발주가 되는 구조'를 만드는 해외영업을 하겠습니다.
산업별로는 도금강 판 사용공정과 규격을 정의하고, 고객타입을 완제품 제조사(OEM), 1차 가공센터(코일센터), 유통/트레이더로 나눕니다.
사용처와 규격(어디에 쓰고, 어떤 두께·폭·코팅·표면 요구가 있는지).둘째, 공정과 품질(가공방식, 도장/성형/용접 여부, 현재 불량 이슈, 검사 항목, 승인 절차).셋째, 구매조건(연간/월간 물량, 리드타임, 인코 텀즈선호, 결제조건, 재고운영방식).넷째, 공급구조(현재 공급사, 변경 이유, 공급사 평가기 준, 경쟁사 제안 수준).이 질문을 통해 고객의 "불편"을 숫자와 사례로 끌어냅니다.
2단계는 가격구조화입니다.
4단계는 조건 협상입니다.
5단계는 내부 확약입니다.
마지막으로 6단계는 재발주 구조 만들기입니다.
양보하지 말아야 할 것은 품질·납기·클레임 기준에 직결되는 항목입니다.
예를 들어 코팅량, 표면 품질기준, 검사기준이 흐려지면 클레임이 커지고 결국 손실로 돌아옵니다.
반면 양보 가능한 것은 물류옵션, 출하분할, 포장방식, 장기계약을 전제로 한 단계적 단가 조정입니다. 고객이 "당장 경쟁사 가격"을 요구하면 저 는 이렇게 말합니다.
저는 계정을 구매(구매팀), 기술/품질(승인 권한), 생산(납기 영향), 재무(결제조건), 경영(장기계약)로 나누고, 각 파트의 KPI를 파악합니다.
구매팀은 단가와 조건, 품질팀은 불량과 안정성, 생산은 납기, 재무는 리스크가 KPI입니다.
과거에 납기 단축 요청으로 생산팀과 충돌한 적이 있습니다.
그때 저는 고객의 요청을 그대로 전달하지 않고, 고객의 생산계획을 역으로 계산해 "진짜 필요한 날짜"를 확인했습니다.
그래서 생산팀과 협의해 전량 단축이 아니라 "초도 물량 일부를 선출하"하고 나머지는 정상 리드타임으로 가는 분 할 출하안을 만들었습니다.
물류팀과는 포워더 옵션을 비교해 리드타임을 줄였고, 재무팀과는 분할 출하에 따른 결제조건을 정리했습니다.
월별 수요예측이 아니라"고객 생산 계획의 트리거"를 봅니다.
하지만 문제-해결-검증-조건의 구조로 제안하면, 고객은 "이 공급사가 내리스크를 줄여준다"는 관점으로 평가합니다.
저는 전시회에서 상담 내용을 즉석에서 "리드카드"로 정리합니다.
효성 티앤씨에서도 전시회를 리드 생성 이벤트가 아니라, 계약 전환 퍼널의 첫 단계로 운영하겠습니다.
구체적으로는 담당 권역에서 핵심 산업군을 선정해 리드 50개, 유효 미팅 20개, 샘플/파일럿 8건, 신규 수주 3건을 목표로 잡겠습니다.
저는 업종지식은 학습으로 따라잡을 수 있지만, 영업의 본질인 '고객의사결정 구조를 설계하는 능력'은 경험과 태도에서 나온다고 봅니다.
리드 소싱, 니즈 구조화, 샘플/승인 단계 관리, 조건 협상, 내부협업조정까지 전 과정을 통제해 본 경험이 있습니다.
예를 들어 리드가 부족했는지, 미팅은 많았는데 스펙 확정이 안 됐는지, 샘플에서 승인 지연이 있었는지, 결제 조건에서 막혔는지 단계별로 분해하겠습니다.
동일 조건이라면 원가구조를 분해해 고객이 이해할 수 있게 설명하고, 물량 확정이나 계약기간을 조건으로 단계적 가격 조정을 제안합니다.
클레임 범위 확정 : 해당 LOT, 기간, 물량, 손상 유형 2) 원인 분류 : 생산, 검사, 포장, 운송, 고객 공정 중 어디인지 3) 임시조치 : 출하 중지 여부, 대체공급, 고객라인스톱 방지 4) 보상 협상 : 원칙과 근거를 세워 손실을 최소화. 그리고 내부적으로는 재발방지 CAPA를 만들어보고체 계를 남기겠습니다.
저는 시장을 구조로 읽고, 고객의 의사결정을 설계해 거래를 반복 발주로 만드는 해외영업형 인재입니다. |
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2026.03.02
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