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기술 영업에서 고객 요구를 정리해 사양으로 확정하는 본인 프로세스를 말해주세요
답변 : 저는 고객 요구를 들을 때 4단계로 쪼갭니다.
답변 : 신규 영업은 운이 아니라 설계입니다.
저는 고객의 구매 이유를 제품이 아니라 시스템 성과와 내부 프로세스로 봅니다.
답변 : 고객 유형별로의사결정 논리가 다릅니다.
영업은 고객의 언어로 말하는 직무입니다.
답변 : 클레임은 고객 감정이 아니라 리스크 관리입니다.
핵심은 감정이 아니라, 고객의사결정의 근거를 바꾸는 것입니다.
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하마마츠 포토닉스코리아 영업팀에 지원한 이유와 본인 적합성을 1분 내로 설명해주세요
기술 영업에서 고객 요구를 정리해 사양으로 확정하는 본인 프로세스를 말해주세요
본인의 약점한 가지와, 영업팀에서 약점을 어떻게 관리하겠습니까
저는 고객의 말에서 진짜 요구를 분해하고, 사양과 성공 기준을 문서로 고정한 뒤, 내부와 외부를 동시에 움직여 첫 구매까지 끌고 가는데 강점이 있습니다.
하마마츠 포토닉스코리아는 기술 신뢰를 기반으로 장기 고객을 만드는 구조가 강한 조직이라고 판단했고, 저는 기술이해를 바탕으로 파이프라인을 견고하게 만들고, 재구매를 설계하는 영업으로 실적을 내겠습니다.
포토닉스 영업의 핵심 차이는 거래의 단위가 제품이 아니라 성능과 검증이라는 점입니다. 고객은 "이 부품이 내 시스템에서 목표신호 대잡음비, 응답속도, 안정성을 달성하는가"를 봅니다.
따라서 영업은 요구를 사양으로 번역하고, 검증 조건을 합의하고, 샘플 평가 결과를 해석해 다음 액션을 정해야 합니다.
저는 이 구조를 전제로, 고객 커뮤니케이션을 '기술질문 리스트'로 표준화하고, 실패 모드를 미리 정의해 검증 비용과 시간을 줄이는 방식으로 접근합니다.
답변 : 신규 영업은 운이 아니라 설계입니다.
저는 1) 타깃 정의2) 접점 설계 3) 검증 설계 4) 상업화 설계 순으로 움직입니다.
검증 단계에서는 샘플 평가 조건을 먼저 합의해 평가가 길어지 지 않게 하고, 상업화 단계에서는 단가·납기·대체품·A/S 조건을 조기에 확정해 내부 구매 프로세스에 맞춥니다.
동시에 납기와 문서 대응을 표준화해 고객의 구매 스트레스를 줄이면 재구매가 빨라집니다.
답변 : 양보하지 않는 원칙 첫째는 가치기반 가격입니다.
거래비용이 줄어들 때입니다.
표준포장, 표준문서, 반복주문 프로세스가 확정되면 내부 처리비용이 내려가므로 그만큼을 가격에 반영하는 것은 합리적입니다.
저는 이 총 비용 관점으로 비교 제안을 구성하고, 고객 내부 구매 논리를 만들어주는데 집중합니다.
답변 : 샘플 평가는 실패가 아니라, 실패를 빨리 드러내야 성공합니다.
평가 조건을 문서로 합의합니다.
저는 고객의 구매 논리를 먼저 파 악하고, 제안서의 목차부터 달리 구성합니다.
답변 : 클레임은 고객 감정이 아니라 리스크 관리입니다.
기술 영업은 불완전한 정보 속에서 빠르게 가설을 세우고 검증하는 속도가 중요합니다.
그래서 저는 70퍼센트 정보 기준으로 먼저 가설을 세우고, 나머지는 리스크 완화 조치로 관리합니다.
답변 : 기술 영업은 기술자가 하는 영업이 아니라, 기술을 비즈니스로 연결하는 영업입니다.
기술자를 대체하는 것이 아니라, 기술이 시장에서 이기게 만드는 역할을 하겠습니다.
리드 생성이 부족한 지 2) 샘플 평가 단계에서 전환이 낮은지 3) 견적이후 가격·납기로 탈락하는지 4) 구매 프로세스에서 지연되는지.
리드가 부족하면 타깃 정의와 접점을 재설계하고, 평가 전환이 낮으면 사양정의와 성공 기준을 바꾸며, 가격·납기 이슈면 대체품 전략과 장기 조건을 제시합니다.
이유가 납기라면 대체품, 부분 납품, 일정재설계 같은 실행 가능한 옵션을 제시합니다.
이유가 성능이라면 테스트 조건을 다시 합의해 공정하게 비교할 수 있 는 검증 프레임을 제안합니다. |
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2026.02.04
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