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고객 니즈를 파악하는 질문 설계 방식과 상담 흐름을 구체적으로 말해주세요
면접 질문 1. 하나생명보험에 지원한 이유와 영업 직무를 선택한 이유는 무엇입니까
면접 질문2.보험 영업을 단순 판매가 아니라 컨설팅으로 만들기 위해 가장 먼저 해야 할 일은 무엇입니까
면접 질문 3.본인이 생각하는 좋은 보험영업인의 기준 3가지를 설명해주세요
면접 질문4. 고객 니즈를 파악하는 질문 설계 방식과 상담 흐름을 구체적으로 말해주세요
면접 질문 6. 목표(실적) 압박이 큰 환경에서 본인만의 멘탈·시간 관리법은 무엇입니까
면접 질문 8. 고객이 "이미 다른 곳에서 가입했다"고 말할 때 상담을 이어가는 방법은 무엇입니까
면접 질문 13.실적이 좋지 않은 동료와 함께 움직여야 할 때, 본인이 할 수 있는 행동은 무엇입니까
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목표(실적) 압박이 큰 환경에서 본인만의 멘탈·시간 관리법은 무엇입니까
압박 질문
압박 2.영업 경험이 약한데 어떻게 바로 실적을 내겠다는 겁니까
압박 5.윤리·설명의무지키면 실적이 떨어질 수도 있는데, 무엇을 선택할 겁니까
보험영업에서도 단기 실적보다 계약 유지율, 추가 상담 전환율 같은 장기지표를 먼저 설계해 신뢰 기반으로 성장하겠습니다.
가장 먼저 해야 할 일은 고객의 삶을 '사건'이 아니라 '현금흐름과 위험'으로 재구성하는 것입니다. 고객이 보험을 거절하는 이유는 보험이 필요 없어서가 아니라, 필요를 자기 언어로 아직 못 느꼈기 때문입니다.
사실 질문(현재 상태), 둘째는 영향 질문(문제가 생기면 무엇이 달라지는지), 셋째는 우선순위 질문(무엇을 먼저 막고 싶은지)입니다.
상담 흐름은 1) 라포 형성2) 사실 파악 3) 리스크 시나리오 제시 4) 고객 우선순위 확정5) 옵션 제시 6) 선택 기준 정리7 다음 액션 합의로 갑니다.
예를 들어 "실손이 있으세요?"에서 끝내지 않고 "최근 1년 병원 지출이 어느 정도였는지, 혹시 큰 지출이 생기면 생활비에 어떤 영향을 주는지"까지 묻고, 고객이 가장 두려워하는 리스크가 건강인지 소득 공백인 지 자녀인 지정한 뒤 그에 맞는 옵션을 제시합니다.
예를 들어 월 실적 목표가 있다면, 주간 상담 예약수, 상담 전 준비전화수, 소개요청 횟수, 재접촉 건수 같은 행동지표를 먼저 설정합니다.
오전에는 신규 접점 만들기, 오후에는 상담, 저녁에는 후속 연락 과 정리로 시간을 고정하고, 거절을 당해도 '정해진 행동'을 유지합니다.
거절 후 즉시 작은 성공행동을 하나 넣으면, 심리적으로 회복이 빨라집니다.
이루틴으로 '거절을 통과하는 체력'을 만들겠습니다.
저는 팀 프로젝트에서 '정리와 실행의 속도'로 기여한 경험이 있습니다.
누가 무엇을 언제까지 해야 하는지 마감과 기준을 정리해 공유했고, 진행 상황을 매일 짧게 체크하며 지연 요인을 바로 제거했습니다.
잘되는 사람의 말투·질문을 템플릿으로 만들면 동료도 따라할 수 있습니다.
강점은 질문 설계와 정리입니다.
그래서 저는 상담이나 협업에서 반드시 "확인 질문 3개"를 먼저 던지는 룰을 만들었습니다.
1년 목표는 '상담-설계-사후관리'의 표준루틴을 완성해 안정적인 월 실적과 유지율을 만드는 것입니다.
이를 위해 매일 신규 접점 활동시간을 고정하고, 상담 템플릿과 후속 관리스크립트를 구축하겠습니다.
3년 목표는 '소개 기반'으로 성장하는 것입니다. 고객 1명당 소개 1명을 만들 수 있는 관리체계를 만들고, 재설계·추가 보장으로 고객 생애주기별 자산을 관리하겠습니다.
대신 저는 실적이 나오는 선행지표를 빠르게 만들겠습니다.
상담 후 요약본, 소개요청 스크립트, 재접촉 타이밍 같은 '반복 가능한 도구'를 만들면 신입도 빠르게 성장합니다.
그리고 중요한 것은 재발방지입니다.
상담기록과 설명 내용, 안내문구를 점검해 다음 고객에게 같은 문제가 발생하지 않도록 프로세스를 수정하겠습니다. 고객은 완벽함보다 성실한 해결과 투명한 진행을 원합니다.
예를 들어 상담 전환이 낮다면 질문 흐름을 바꾸고, 소개 요청을 표준화하며, 실패 사례를 분석해 문장을 개선합니다.
저는 자존심보다 개선이 빠른 사람입니다.
보험영업의 진짜 자산은 계약건수가 아니라 유지율과 소개입니다. |
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2026.01.30
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