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온라인 총괄 판매는 '광고를 잘하는 사람'이 아니라 '매출-이익-경험'을 동시에 설계하는 사람의 자리라고 봅니다.
수익구조(공헌이익)입니다.
온라인 총괄 판매의 본질은 '약속을 지키는 시스템'입니다.
온라인은 침묵이 곧 불신입니다.
장기적으로 온라인 총괄 판매는 매출이 아니라 이익과 브랜드를 지켜야 합니다.
또 매출이 나와도 취소가 많으면 운영(설치/재고/안내) 문제입니다.
저는 온라인에서 매출을 만드는 것을 '광고 운영'이 아니라 '이익이 남는 판매시스템을 만드는 일'로 정의해온 사람입니다.
단기 매출에 흔들리지 않고, 장기적으로 이익과 신뢰를 동시에 키우는 온라인 판매체계를 만들겠습니다.
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교원Wells 면접자료] 온라인 총괄 판매직무 면접 기출, 1분 자기소개, 압박 질문 및 답변, 면접족보
재고·물류·설치/방문 서비스가 얽힌 상품에서 온라인 판매를 안정화하는 방법은?
팀을 리딩하거나 목표를 관리할 때, 성과가 흔들리는 구성원은 어떻게 코칭 하나요?
온라인 총괄 판매는 '광고를 잘하는 사람'이 아니라 '매출-이익-경험'을 동시에 설계하는 사람의 자리라고 봅니다.
저는 '이익이 남는 구조'부터 잡고 그 다음에 규모를 키우는 게 정석이라고 봅니다.
수익형(즉시 매출) 예산 : 검색광고/쇼핑 광고처럼 구매의도가 높은 구간에 집중하되, 상품별 목표 공헌이익을 기준으로 입찰 상한을 정합니다.
확장형(신규 유입) 예산 : 디스플레이/영상/브랜드 키워드 확장 등으로 신규 고객을 데려오되, CPA만 보지 않고 첫 달 유지율·클레 임율까지 함께 봅니다.
리텐션에서 효율이 가장 빨리 나오고, 그 다음 수익형, 마지막이 확장형입니다.
저는 ROAS가 좋아도 손해가 나는 세 가지 케이스를 먼저 봅니다.
쿠폰 / 포인트/사은품 비용이 과도한데 매출만 잡히는 케이스, 2) 수수료/배송/설치비용이 상품군별로 달라서 마진이 뒤집히는 케이스, 3) 반품/취소가 높아 '가짜 매출'이 쌓이는 케이스입니다.해결은 "마진 기반의 목표"로 바꾸는 것입니다. 예산 운영 KPI를 ROAS에서 공헌이익/광고비(또는 이익 CPA 로 전환하고, 상 품별로 손익이 맞는 입찰 상한을 설정합니다.
채널 담당자가 단기 실적 때문에 할인카드를 남발하면 가격질서가 무너져 회복이 어렵습니다.
유입 품질 변화(광고 타깃/키워드 변경), 2) 가격/혜택 경쟁력 변화(경쟁사 프로모션/자사 가격 정책), 3) 페이지 / UX 문제(속도, 모바일 결제 오류, 폼 복잡도), 4) 신뢰 문제(리뷰 악화, 배송/설치 지연, 부정 이슈)입니다.
저는 리뷰/VOC/상담로그에서 반복되는 질문을 추출해, 상세 페이지 상단에 '결정에 필요한 5문장'을 먼저 배치합니다.
1층은 경영층용 : 매출, 공헌이익, 신규/재구매, 채널믹스, CAC 같은 핵심만.2층은 실행팀 용 : 광고 효율, 전환율, 장바구니 이탈, 상세 페이지 체류/ 스크롤, 상담예약 등 레버지표.3층은 진단용 : SKU별 마진, 반품 사유, 설치 지연, 리뷰감성, 고객 세그먼트별 전환/해지.
데이터가 많아도 결정이 없으면 조직은 제자리입니다.
그래서 저는 판매 가능 재고(ATP)를 실시간에 가깝게 관리하고, 품절/지연 리스크가 있는 SKU는 캠페인에서 자동제외되도록 룰을 만듭니다.
따라서 결제 이전 단계에서 지역별 설치 가능 일정 확인→예약→ 결제 흐름을 넣어야 하 고, 이 과정이 복잡하면 상담전환으로 유도합니다.
충돌은 대부분 KPI가 다르기 때문에 발생합니다.
예를 들어 온라인은 매출, CS는 응대 시간, 물류는 비용, 설치는 처리량을 보면 서로에게 불리한 결정을 하게 됩니다.
저는 공통 KPI를 공헌이익과 고객만족(클레임율/재구매율)로 묶고, 부서별 서브 KPI는 그 안에서 설계합니다.
채널별 손익구조를 재정의하고, 상품/채널/캠페인 단위로 공헌이익을 볼 수 있는 체계를 만듭니다.
다음 30일은 빠른 개선입니다.
클릭은 나오는데 결제가 안 나오면 페이지 / UX/가격/신뢰문제입니다.
또 매출이 나와도 취소가 많으면 운영(설치/재고/안내) 문제입니다.
즉 광고성과는 광고팀만의 문제가 아니라 전사체인 의결과입니다.
다만 '전면 중단'과 '조건부 운영'을 구분해야 합니다.
반면 안 내 부족, 기대치과다, 설치/배송 지연처럼 운영 이슈라면 조건부로 운영하며 개선할 수 있습니다.
예를 들어 문제 SKU는 캠페인에서 제외하고, 상세 페이지에 리스크를 명확히 고지하고, 상담 후 판매로 전환하는 방식으로 클레임을 줄일 수 있습니다.
예를 들어 온라인은 신규 유입 과 정보 제공, 상담 예약을 강화하고, 방문판매는 고관여 고객의 컨설팅과 설치/관리 경험을 강화하는 식으로 역할을 나눌 수 있습니다.
저는 온라인에서 매출을 만드는 것을 '광고 운영'이 아니라 '이익이 남는 판매시스템을 만드는 일'로 정의해온 사람입니다. |
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2026.01.20
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