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보안영업은 가격 경쟁이 아니라 '신뢰'와 '기술이해도'로 승부하는 영역이라고 생각합니다. 고객의 인프라 구조나 위협 환경을 먼저 이해해야 하고, 그 위에 적합한 보안전략을 제시해야 합니다. 그래서 제안·PoC·정책 설명 등 전문성이 필요한 편이고, 영업은 기술팀과 함께 고객 문제를 해결하는 파트너라는 점이 다르다고 생각합니다."
고객 요구 분석 경험이 있다면 말해보세요.
실패 경험을 영업에 어떻게 활용할 수 있을까요?
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보안영업은 가격 경쟁이 아니라 '신뢰'와 '기술이해도'로 승부하는 영역이라고 생각합니다. 고객의 인프라 구조나 위협 환경을 먼저 이해해야 하고, 그 위에 적합한 보안전략을 제시해야 합니다. 그래서 제안·PoC·정책 설명 등 전문성이 필요한 편이고, 영업은 기술팀과 함께 고객 문제를 해결하는 파트너라는 점이 다르다고 생각합니다."
캡스톤 프로젝트에서 한 기관의 보안 개선 요구를 분석한 경험이 있습니다.단순히 요청사항만 정리한 게 아니라, 기존 인프라 구조와 취약점을 먼저 파악하고 필요한 기능을 역으로도출했습니다. 그 과정에서 고객이 스스로 인지하지 못한 문제를 짚어드렸고, 실제 제안 설득력도 높아졌습니다. 영업에서도 이렇게 고객의 '숨겨진 니즈'를 드러내는 것이 중요하다고 생각합니다."
기술적 요구가 많았던 프로젝트에서 기술팀과 함께 제안서를 작성한 경험이 있습니다. 저는 기술 내용을 고객이 이해하는 언어로 재정리하는 역할을 맡았고, 기술팀은 핵심 기능과 제한사항을 명확히 알려주었습니다.이 과정에서 영업-기술협업이 얼마나 중요한지 느꼈습니다."
네, 공공기관과 제 참여 경험이 있어 RFP의 평가기준·기술요구·필수 항목을 분리해 제안서를 구조화했습니다. 특히 '평가자가 어떻게 읽을지를 고려해 구성하는 방식'을 배웠습니다."
경쟁사를 비판하는 방식은 절대 사용하지 않겠습니다. 대신 고객 환경을 기준으로 '어떤 장점이 고객에게 더 적합한가'를 설명하겠습니다. 제품 중심이 아니라 '고객 문제 해결 중심'으로 비교하는 것이 더 설득력 있다고 생각합니다."
실패 경험을 영업에 어떻게 활용할 수 있을까요?
공공·기업 고객을 맡아 제안서 작성, RFP 분석, PoC 기획, 기술협업까지 전 과정을 독립적으로 수행하는 '계정 영업담당자'가 되고 싶습니다. 그 과정에서 신뢰를 쌓아 연 매출 기여와 신규 고객 확보까지 이루고 싶습니다." |
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2025.12.02
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