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이러한 제품에 대한 소비자는 더 많은 정보 탐색을 하고, 다양한 대안을 신중하게 비교하며, 구매 결정을 내리는 데 시간이 오래 걸린다.
반면 승용차는 고가의 제품이며, 구매 후 오랜 시간 사용하게 되고, 유지비용과 감가상각 등을 고려해야 하므로 소비자는 구매에 신중할 수밖에 없다.
소비자가 구매를 결정하는 과정은 일반적으로 5단계로 요약된다.
치약과 승용차는 모두 소비자의 삶에 필요한 제품이지만, 그 구매 의사결정 과정은 관여도에 따라 크게 달라진다.
반면 승용차는 고관여 제품으로 구매 전에 정보 탐색과 평가가 심층적으로 이루어지며, 구매 후 만족도 또한 소비자의 향후 행동에 큰 영향을 준다.
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구매 의사결정 과정의 차이
특히 일상생활에서 흔히 접하는 제품이라 할 수 있는 치약과, 고관여 고 비용 제품의 대표격인 승용차는 그 구매 의사결정 과정에서 매우 큰 차이를 보인다.
본 글에서는 이 두 제품에 대한 구매 의사결정 과정의 차이를 관여도라는 개념을 중심으로 설명하고, 각각의 제품이 지닌 특성차이와 소비자의 심리적 반응을 비교해보고자 한다.
이러한 기준으로 볼 때 치약은 낮은 관여도, 승용차는 높은 관여도의 제품으로 구분할 수 있다.
소비자가 구매를 결정하는 과정은 일반적으로 5단계로 요약된다.
문제 인식, 정보탐색, 대안평가, 구매결정, 구매 후 행동이다.
반면 승용차는 문제인식부터 시작해서 각 단계가 매우 길고 복잡하다.
치약은 수천 원에서 많아야만 원이내의 금액으로, 만일 구매에 실패하더라도 금전적으로 큰 손해가 없다.
반면 승용차를 구매할 때는 다르다.
이러한 구매 의사결정 구조의 차이는 기업의 마케팅 전략에도 큰 영향을 미친다. |
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2025.05.28
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