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소비자의 구매 의사결정 과정의 각 단계 및 각 단계에 포함되는 요소들에 대해 설명하시오
구매 결정 단계와 관련 요소
소비자의 구매 의사결정 과정은 일반적으로 다섯 개의 단계로 구성되며, 각 단계에는 다양한 심리적, 사회적, 정보 적 요소들이 영향을 미친다.
소비자의 구매 의사결정 과정은 일반적으로 문제인식, 정보 탐색, 대안평가, 구매결정, 구매 후 행동이라는 다섯 가지 단계로 구성된다.
문제 인식에서 시작하여 정보 탐색, 대안평가, 구매결정, 구매 후 행동에 이르기까지 각각의 단계에는 소비자의 심리, 사회적 환경, 제품 특성 등이 유기적으로 얽혀 있다.
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4대 안평가 단계와 관련 요소
소비자의 구매 의사결정 과정은 일반적으로 문제인식, 정보 탐색, 대안평가, 구매결정, 구매 후 행동이라는 다섯 가지 단계로 구성된다.
소비자는 문제를 얼마나 명확하게 인식하는가에 따라 이후의 정보 탐색 행동 여부와 강도가 달라진다.
문제인식 이후 소비자는 해당 문제를 해결할 수 있는 정보나 대안을 찾는 정보 탐색 단계에 들어선다.
정보 탐색은 크게 내부 정보 탐색과 외부 정보 탐색으로 나뉜다.
내부 정보 탐색은 과거의 경험, 기억 속의 정보 등을 통해 해결책을 찾는 행위이며, 외부 정보 탐색은 광고, 인터넷 검색, 타인의 추천, 제품 후기 등을 통해 정보를 수집하는 것을 의미한다.
소비자의 가치관, 제품에 대한 지식 수준, 사회적 영향(타인의 평가, 브랜드 평판), 정서적 반응 등이 대안평가에 영향을 준다.
대안평가가 끝나면 소비자는 최종적으로 어떤 제품을 구매할지를 결정하게 된다.
예컨대 원래는 A제품을 사기로 마음먹었지만, 매장에서 B제품이 할인 중이라는 사실을 알고 구매 결정을 바꾸는 경우도 흔하다.
구매 결정은 일종의 행동으로서, 지금까지의 인지적 평가 과정을 행동으로 전환시키는 핵심 단계이다.
소비자는 고가의 제품을 구매한 후 혹시 잘못된 선택을 했다는 불안감에 휩싸일 수 있는데, 이때 해당 제품의 장점을 스스로 강화하거나 주변의 긍정적 피드백을 통해 인지적 일치를 시도한다. |
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2025.05.13
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