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판매 데이터 분석을 통한 인사이트도출 및 영업전략 수립 사례
저는 해외거래처별 판매 트렌드와 주문-공급-회수 전반의 흐름을 통합적으로 분석해, 다음과 같은 전략을 제안하고자 합니다.
데이터를 분석할 때 가장 중요하게 생각하는 원칙은?
수출입문서 자동화 및 고객사 주문 패턴 기반 예측시스템입니다.
반복 업무를 줄이고 전략업무에 집중할 수 있도록 데이터 기반 예측을 먼저 구축하고 싶습니다.
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해외영업관리라는 직무는 단순한 영업활동을 넘어서, 문화적 이해력과 시차를 고려한 전략적 커뮤니케이션이 핵심이라 생각합니다.
단순히 언어 문제가 아니라, 미국 고객사 특유의 '포괄적이고 느슨한 요구방식'이 근본 원인임을 파악하고, 이후에는 모든 메일에 반드시 3항목으로 정리된 '확인사항/제안/질문' 구조를 적용하여 명료하게 회신을 유도했습니다.
이러한 세심한 대응이 누적되면서 고객사에서는 '시간을 지키는 파트너'로 저를 인식하게 되었고, 이후에는 제품 발주뿐 아니라 프로모션 제안 등 전략적 협의도 함께 맡길 정도로 신뢰를 쌓게 되었습니다.
또한, 물류상 예상도착일을 정확하게 재산정해 한 장의 시각 자료로 제작하여 고객에게 공유했고, 실시간 배송추적 시스템 링크도 제공해 불안감을 줄였습니다.
사후관리 측면에서는 납품 이후 제품 라벨 표기 관련 오타가 발견되었을 때, 고객과의 검토 회의 및 현지 유통업체 매뉴얼을 함께 비교 검토하여 재제작 라벨 디자인을 제안했고, 비용은 공동 부담하는 조건으로 조율함으로써 양측의 관계 악화를 막을 수 있었습니다.
저는 무역대행사 근무 시절, 중국 B2B 바이어 대상 의료기기 제품군의 판매 데이터 1년치를 정리하면서, 재고 소진주기와 시즌별 판매량의 불일치를 발견했습니다.
이는 현지 병원들의 정부 예산 집행 시점과 맞물린 현상이었고, 저는 이 데이터를 기반으로 판매 시점 변경과 '예산 소진형 프로모션' 캠페인을 제안했습니다.
저는 해외거래처별 판매 트렌드와 주문-공급-회수 전반의 흐름을 통합적으로 분석해, 다음과 같은 전략을 제안하고자 합니다.
지역 맞춤형 고객 군 분류시스템 개발**: 기존 국가별 거래처를 '판매량' 기준이 아닌 '구매행동-재구매율-시장 잠재력' 기준으로 재분류하여 우선순위 기반 영업전략 수립
거래처가 주장한 클레임이 사실과 달라, 긴장 상황이 있었지만 객관적 데이터와 문서 근거를 활용해 조용히 진실을 전달했고, 이후 오히려 고객으로부터 사과메일을 받은 경험이 있습니다. |
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2025.04.24
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