說得(PERSUASION)
태도변화에 대하여
선동(propaganda) = 내면화되지 않은 상태에서의 태도변화, 부정적의미의 설득
교육(education) = 내면화에 의해서 태도변화, 긍정적의미의 설득
설득의 위계 : 주목(attention)→이해(comprehension)→수긍(yielding)→파지(retention)→행동(action)
설득상황의 요소 : 설득자, 설득내용, 설득대상(who, how, to whom)
효과적 설득
1. 의사전달자(communicator, 설득자, 메시지출처)
(1) 신빙성(credibility)
==> 신빙성의 구성요인
① 전문성(expertness) -- “전문가처럼 보일수록”
설득하는 주제에 관해서 많은 지식을 가지고 있는 것처럼./ 말을 할 때 비교적 빠른 속도, 응시, 주저함이 없이.
② 신뢰성(trustworthiness) -- “믿을만한 사람”
자신있게 이야기, 응시, 말 속도./ 설득하려는 의도가 없는 것으로 지각될 때.
자신의 이익과 상반된 주장을 할 때. (salesman-전문성은 있어보이지만 신뢰성은)
(2) 매력(attractiveness)
① 외모
② 유사성
(3) 준거집단(conference group) -- “동경하는 집단의 영향”
2. Message의 내용
(1) 理性的(reason) 혹은 感性(emotion)
논리적 설명, 객관적 통계치 // 극적이고 솔깃한 실례, 시각적 이미지를 자극하는
전반적으로는 emotion에 호소하는 방식이 효과적.
기분이 좋을 때 설득당하기 쉽다(감성적으로 된다)
■ Leventhal (1970) 공포를 유발하는 message을 이용한 실험
파상풍에 대한 자료제시 ⓐ 설명만 제시 ⓑ 설명 + 공포를 유발하는 사진자료 => ⓐ<ⓑ
이성호소message의 성공조건
교육수준이 높거나 분석적인 사람들에게
관여수준이 높은 사람(어떤 특정 주제에 대해 관심이 많다거나, 잘 알고 있는 경우)
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2011.03.11
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