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담당병의원에서 경쟁사 제품이 더 많이 처방됩니다.
근거 중심의 태도입니다.
1단계는 외부 요인입니다.
2단계는 제품 요인입니다.
3단계는 영업실행 요인입니다.
마지막으로 관계관리입니다.
제약영업은 오래가는 직무입니다.
3년 목표는 신뢰 기반의 성장입니다.
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제약 영업 직무를 선택한 이유와 이 직무에서 본인의 강점을 구체적으로 작성해주세요.
시간이나 정보가 부족한 상황에서 여러 업무를 동시에 처리해야 했던 경험이 있다면, 어떻게 우선순위를 정하고 대응했는지 설명해주세요.
장 기 관계를 위해 본인이 반드시 지키는 원칙 3가지를 사례로 설명해주세요
제가 제약영업을 선택한 이유는 단순히 말을 잘하는 사람이 유리해서가 아니라, 사실과 신뢰로 시장을 움직일 수 있는 직무이기 때문입니다.
저는 단기 실적을 위한 과장보다, 반복 방문에서 누적되는 신뢰가 결국 처방을 만든다는 입장입니다.
한 번은 일정과 조건이 복잡한 요청이 들어왔는데, 제가 임의로 약속하면 납기와 품질 문제가 날 수 있었습니다.
실제로 촉박한 일정 변경, 클레임 대응, 신규 제안서 요청이 한꺼번에 겹친 적이 있었습니다.
2단계로 일정 변경은 내부 생산과 물류의 제약을 확인해 가능한 선택지를 만들고, 고객에게 선택하게 했습니다.
병의원별 환자군 특성, 진료 패턴, 경쟁사 제품이 선호되는 이유를 질문과 관찰로 수집하고, 처방을 결정하는 키닥터와 실무자의 우선순위를 구분하겠습니다.
2주차에는 메시지를 재정렬합니다.
우리 제품의 장점을 나열하지 않고, 해당 병의원의 환자군에서 의미 있는 지표와 근거를 중심으로 1장 자료로 압축하겠습니다.
전환을 한 번에 요구하지 않고, 특정 환자군이나 특정 상황에서의 테스트 처방 같은 현실적인 첫 단계를 제안하겠습니다.
4주차에는 피드백을 회수하고, 반응과 처방 데이터를 기준으로 다음달 계획을 수정합니다.
예를 들어 동일한 근거라도 만성 환자, 고위험 환자, 다약제 환자에서 의미가 다르 기 때문에, 해당 진료실의 환자 분포에 맞춰 질문을 던지고 답을 맞춥니다.
처방 하락은 하나의 이유로 설명되지 않는 경우가 많아서, 저는 가설을 나눠 검증합니다.
3단계는 영업실행 요인입니다.
요청을 들은 자리에서 가능한 범위와 불가능한 범위를 구분해 말하고, 불가능한 부분은 회사 규정과 업계 기준을 근거로 설명하겠습니다.
내부 보고와 기록을 남깁니다.
작은 회신 지연이 반복되면 신뢰가 떨어집니다.
1년 목표는 전력화와 담당 채널의 안정운영입니다.
1년 시점에는 핵심병의원에서 테스트 처방이 반복 처방으로 전환되는 흐름을 최소 3곳 이상 만들겠습니다. |
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2026.01.27
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