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답변 : 화장품 소재 국내 영업은 "고객사의 제품 콘셉트와 처방 요구를 이해하고, 그 요구를 만족하는 원료·규격·공급·가격·품질관리체계를 묶어 지속 매출로 전환하는 일"입니다.
이 흔들림이 적어야 '좋은 원료'입니다.
고객사의 내부 담당자 변화입니다.
답변 : 영업의 첫 대응은 '사과'보다 '확실한 통제'입니다.
중요한 건 "영업이 도망가지 않는다"는 신뢰입니다.
승산이 있는 고객입니다.
그래서 제대로 된 원료 영업은 가격이 아니라 총비용과 리스크를 설계하는 일입니다.
영업은 내부를 설득하지 못하면 고객도 못 지킵니다.
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본인이 만든 제안서나 PT에서 가장 강하게 가져가는 '한 장'은 무엇입니까?
압박)"원료 영업은 결국 가격 싸움"이라는 말을 들으면 어떻게 반박하시겠습니까?
압박) 고객사가 품질 문제를 전부 우리 탓으로 몰아가며 즉시 보상을 요구합니다.
압박) 본인은 화장품 원료 기술이해가 얕다는 지적을 받습니다.
그만큼 초기 제안 단계에서 기술·품질·공급 안정성·단가 구조를 한 번에 설계해야 하고, 이 설계를 잘하는 영업이 장기 매출을 만듭니다.
답변 : 화장품 소재 국내 영업은 "고객사의 제품 콘셉트와 처방 요구를 이해하고, 그 요구를 만족하는 원료·규격·공급·가격·품질관리체계를 묶어 지속 매출로 전환하는 일"입니다.
이 흔들림이 적어야 '좋은 원료'입니다.
단가가 조금 더 높더라도 납기 신뢰가 높고 대체 플랜까지 제시할 수 있는 공급체계가 좋은 원료의 핵심이라고 생각합니다.
1주차에는 고객의 제품 포트폴리오를 분석해 원료가 들어갈 수 있는 지점을 찾고, 의사결정 구조(연구, 구매, 품질, 생산)를 파악합니다.
컴플레인·반품·재시험 등 품질 신호입니다.
답변 : 저는 단가 협상을 가격이 아니라 총비용(TCO) 관점으로 바꿉니다.
원료 단가가 3% 낮아져도 생산불량이 늘거나 점도 편차로 재작업이 생기면 고객사의 총비용은 오히려 커집니다.
바꿨을 때 얻는 이득을 숫자로 제시합니다.
바꿨을 때의 리스크를 먼저 적습니다. 고객이 걱정하는 건 "문제 생기면 누가 책임지나 "입니다.
답변 : 납기 지연은 '발생'보다 '늦은 공유'가 더 치명적입니다.
저는 납기를 '물류 문제'가 아니라' 신뢰문제'로 봅니다.
민감 피부는 자극 가능성분의 관리와, 안정성 데이터, 처방에서의 저자극 설계가 핵심입니다.
즉 트렌드는 영업에게 '더 많은 말'이 아니라 '더 탄탄한 문서와 데이터'를 요구합니다.
그래서 내부에 샘플/테스트 우선순위 체계를 만들고, 핵심 고객에는 "48시간 내 1차 샘플, 1주 내 피드백 회수"같은 타임라인을 제시하겠습니다.
테스트 진행 가능성과 의사결정 구조가 명확한 곳이 우선입니다.
확장성이 있는 제품입니다.
한 SKU에만 쓰이는 원료보다 여러 제품에 확장 가능한 원료가 우선입니다.
잠재 고객 30곳을 업종/채널/제품군으로 분류하고, 우선 공략 10곳을 선정해 접촉-니즈-샘플-테스트 단계로 파이프라인을 구축하겠습니다.
신규 거래처 3곳 이상에서 월반복 발주를 만들고, 기존 거래처에서는 적용품목을 1개 이상 추가해 매출 을 확장하겠습니다.
답변 : 저는 즉시 보상부터 약속하지 않습니다.
답변 : 저는 변명하지 않고 먼저 '약속의 형태'를 바꾸겠습니다.
영업이 무리한 약속을 하는 이유는 대부분 고객 압박 때문인데, 그 압박을 영업이 혼자 떠안으면 내부와 깨집니다.
저는 약속을 "조건부 약속"으로 재설계합니다.
또한 내부와의 신뢰 회복을 위해, 고객에게 한 약속과 근거를 투명하게 공유하고, 앞으로는 사전 합의된 가이드라인 없이 외부에 확답하지 않겠습니다.
예를 들어 결재에서 막히면 총 비용 분석과 전환 로드맵을 강화해야 하고, 테스트에서 막히면 기술지원과 샘플스펙을 조정해야 합니다. |
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2026.01.12
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