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단체급식과 캐터링 고객이 두려워하는 것은 단가가 아니라 사고입니다.
저의 개성은 한마디로 "영업을 말보다 설계로 하는 사람"이라는 점입니다.
하지만 B2B 캐터링 영업에서 설득만으로 거래를 유지하기는 어렵습니다. 고객은 결국 '운영 리스크'가 낮은 파트너를 선택합니다.
저는 고객 편이되되, 회사의 기준을 버리지는 않습니다.
마지막으로는 작은 테스트 납품을 제안해 고객이 리스크 없이 경험하도록 만들겠습니다.
고객 현장의 운영을 먼저 보호합니다.
저는 차별화를 "좋다"는 주장으로 만들지 않고, 고객의 운영 리스크를 줄이는 근거로 만들겠습니다.
먼저 고객이 가장 두려워하는 리스크를 파악합니다.
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선진이 지금까지 성장할 수 있었던 바탕은 무엇이며, 본인의 지금까지 성장할 수 있었던 바탕은 무엇인지 자유롭게 작성하여 주십시오.
육가공과 식품은 유행보다 신뢰가 먼저인 산업입니다. 고객은 광고보다 납품의 일관성을 보고 거래를 이어가고, 한 번의 품질 이슈가 오랜 거래를 흔들 수 있습니다.
이런 산업에서 성장한다는 것은 화려한 캠페인보다 생산과 품질, 물류와 영업이 끊기지 않게 맞물렸다는 뜻입니다.
성장한 회사는 기준을 지키는 회사입니다.
이 기준에서 선진은 현장형 고객을 대상으로 신뢰를 축적하며 성장해왔다고 판단합니다.
저는 본질적으로 "약속이 지켜지게 만드는 사람"으로 성장해왔습니다.
저는 이 두려움을 줄여주는 방향으로 제안을 구성하는 습관을 갖고 있습니다.가격을 싸게 만드는 영업이 아니라, 고객의 리스크를 낮추는 영업이 장기 거래를 만든다는 믿음이 제 성장 기 반입니다.
기준을 지키는 기본기, 약속을 지키는 운영력, 그리고 고객의 리스크를 줄이는 실무력이 성장의 핵심입니다.
처음 요청을 받았을 때 많은 사람이 "리스크 가크니 무리하지 말자"는 의견이었습니다.
제가 한 첫 단계는 '조건 재정의'였습니다. 고객이 말하는 요구사항을 그대로 받아적으면 불가능해 보입니다.
왜 이 시간이어야 하는지", "왜 이 포장 방식이어야 하는지", "어떤 실패를 가장 두려워하는지"를 확인했습니다.
포장도 고객이 원하는 배식동선에 맞춰 단위 포장을 조정했습니다. 고객이 원한 것을 그대로 하는 것이 아니라, 고객이 원한 결과를 더 안정적으로 만드는 방식이었습니다.
저의 개성은 한마디로 "영업을 말보다 설계로 하는 사람"이라는 점입니다.
제가 제안서를 쓸 때 도 제품 특징 만 나열하지 않습니다. 고객의 하루 운영을 기준으로, 어떤 단계에서 어떤 문제가 발생할 수 있고, 그 문제를 선진의 제품과 납품 방식으로 어떻게 줄일 수 있는지를 제시합니다.
기준을 지키면서도 고객의 손실을 줄이는 대안을 제시하는 사람이기 때문에, 관계가 단단해집니다.
캐터링 영업에서는 단가와 마진이 중요하지만, 저는 단가만 보지 않습니다.
납품빈도, 클레임 비용, 반품률, 폐기율, 추가 인력 투입 비용 같은 '숨은 비용'을 함께 봅니다.
그 순간에 중요한 것은 당황하지 않는 것입니다.
저는 선진의 육가공식품 영업(캐터링) 직무에서 "거래를 따오는 영업"을 넘어 "거래가 계속되는 운영형 영업"을 하고 싶습니다. 고객이 단가가 아니라 신뢰로 선진을 선택하게 만들고, 선진이 고객의 운영 파트너로 자리잡는데 기여하겠습니다.
단체급식과 행사 고객은 맛도 중요하지만, 더 중요한 것은 납품안정성과 클레임 대응입니다.
고객 현장의 운영을 먼저 보호합니다.
실제 사용자인 조리/운영 담당자는 품질과 편의성을 보고, 구매담당자는 단가와 계약조건을 보며, 의사결정자는 리스크와 대외 이슈를 봅니다.
운영 담당자에게는 조리편의성과 클레임 감소 사례를, 구매담당자에게는 단가 구조와 공급 안정성, 계약조건을, 의사결정자에게는 사고 예방과 안정운영 프로세스를 강조하겠습니다.
예를 들어 품질 편차가 문제라면 생산/품질기준과 관리포인트를, 납품이 문제라면 물류와 공급 안정 프로세스를, 클레임이 문제라면 초동대응과 재발방지 체계를 제시하겠습니 다.
제안서에는 제품 스펙만이 아니라 납품 프로세스, 체크리스트, 커뮤니케이션 SLA, 이슈 발생 시 대응 플로우를 포함해 "이 회사는 사고를 줄이는 파트너"라는 인상을 만들겠습니다. 고객이 선택하는 이유를 가격이 아니라 신뢰로 바꾸는 것이 제 목표입니다. |
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2026.01.03
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