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HK이노엔 ETC 영업의 핵심은 무엇이라고 생각하나요?"
제약영업과 일반 영업의 차이를 어떻게 이해하고 있나요?"
고객과의 관계는 어떻게 구축할 건가요?"
저는 ETC 영업에서 '전문성·관계·꾸준함'이 가장 중요하다고 생각합니다.
영업 경험이 없어 보이는데 어떻게 성과를 낼 수 있나요?"
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저는 제품을 단순히 전달하는 영업보다 '지식과 신뢰를 기반으로 처방이라는 실질적인 의료행위를 변화시키는 영업'이 훨씬 매력적이라고 느꼈습니다.의사 선생님은 단순한 영업 메시지로 움직이지 않기 때문에, 제품의 임상 근거와 환자의 실제 치료 경험을 연결해 신뢰를 쌓아야 하고, 그 과정에서 제 역할의 의미도 커진다고 생각했습니다. 또한 HK이노엔은 위·소화기, 심·혈관 영역에서 오랜 강점을 가지고 있어, 전문성을 기반으로 장기적인 관계를 구축하기에 적합 한 회사라고 판단해 지원했습니다."
HK이노엔의 ETC 영업은 단순히 제품을 소개하는 것이 아니라, 의료진의 치료 패턴을 정확히 이해하고 환자에게 최적의 치료 옵션을 제안하도록 돕는 과정이라고 생각합니다. 특히 칼륨·위장관·순환기 제품처럼 환자의 안전성과 치료 효과가 직접적으로 연결되는 영역일수록, 영업사원의 학술적 이해도와 커뮤니케이션 능력이 매우 중요합니다. 그래서 HK이노엔의 ETC 영업은 전문성을 기반으로 의료진과 오랜 신뢰관계를 구축하는 장기전(長期戰)의 성격이 강 하다고 보고 있습니다."
의사 선생님과의 대화에서는 단순 제품 설명보다 '왜 이 제품을 이 환자군에게 권해야 하는가'를 근거 중심으로 논리적으로 설명하는 것이 중요하다고 생각합니다. 또한 의료진마다 관심 분야·처방 패턴·진료 스타일이 다르기 때문에, 동일한 제품이라도 고객별로 스토리를 다르게 구성해야 한다고 봅니다.이를 위해 병원 규모, 진료과목, 환자 구성, 기존 처방 패턴을 데이터로 분석해 가장 설득력이 있는 메시지를 준비하는 방식으로 접근하고 싶습니다."
어떤 환자에게
첫 단계는 병원별 특성과 고객의 진료 패턴을 정확히 파악하는 것이라고 생각합니다. 예를 들어 고혈압 환자가 많은 병원인지, 위장 관련 환자가 많은지에 따라 접근 방식이 달라져야 합니다. 이후에는 고객의 시간 패턴을 이해해 가장 대화 가능성이 높은 시간대에 방문하고, 한번 방문할 때 하나의 메시지를 전달하는 것이 아니라, 고객의 반응을 기록해 다음 방문의 스토리를 이어가는 방식으로 전략을 세우고 싶습니다."
경쟁사는 제품 스펙에서 매우 유사한 경우가 많기 때문에, 차별화 포인트는 '임상근거의 깊이'와 '환자군 세분화'에 있다고 생각합니다.같은 성분이라도 실제 임상반응이나 부작용 프로파일이 다르고, 특정 환자군에서 우위가 나타나는 경우가 많습니다. 저는 제품의 강점을 단순히 '좋다'는 표현이 아니라, 경쟁사 대비 '구체적으로 어떤 환자에서 어떤 상황에서 장점이 드러나는지'를 데이터 기반으로 설명하는 방식이 가장 효과적이라고 생각합니다."
고객과의 관계는 어떻게 구축할 건가요?"
관계는 한 번의 영업으로 만들어지는 것이 아니라, 반복되는 신뢰 경험을 통해 쌓인다고 생각합니다. 저는 고객의 말과 행동에서 무엇을 중요하게 생각하는지 파악한 뒤, 그 관심사에 맞게 정보를 제공하는 방식으로 접근하고 싶습니다. 예를 들어 어떤 고객은 부작용 관리에 관심이 많고, 어떤 고객은 보험급여 기준 변화에 민감합니다.이러한 니즈를 정확히 파악해 '이 사람이 오면 도움이 된다'는 인식을 주는 것이 관계 구축의 핵심이라고 생각합니다."
컴플라이언스는 '제약영업의 가장 기본이자 경쟁력'이라고 생각합니다.단기간 성과를 올리기 위해 원칙을 어기면 고객 신뢰가 무너지고 회사의 명성과 지속가능성이 크게 훼손됩니다. 따라서 저는 영업성과는 '올바른 방식으로 얻은 성과여야 진짜 성과'라는 원칙으로 일하고 싶습니다."
저는 ETC 영업에서 '전문성·관계·꾸준함'이 가장 중요하다고 생각합니다.
저의 가장 큰 강점은 '고객의 말 속에서 숨겨진 니즈를 파악하는 능력'이라고 생각합니다. 저는 고객의 상황·표현·질문 방식에서 어떤 정보를 원하는 지 자연스럽게 읽어내고, 그에 맞게 대화를 이어가는데 강점이 있습니다. 또한 분석력이 있어 제품과 임상정보를 구조적으로 정리해 정확한 메시지를 전달할 수 있습니다."
입사 초기에는 제품 지식과 병원 구조를 빠르게 습득해 기본기를 탄탄히 쌓고 싶습니다. 이후에는 지역 내 핵심 고객과 장기적인 신뢰관계를 구축해 담당 구역을 안정적인 성장구역으로 만드는 영업사원이 되고 싶습니다. 장기적으로는 신제품 런칭이나 시장 확대 프로젝트에 참여해 HK이노엔의 전문성을 시장에 더 넓게 전달하는 인재로 성장하고 싶습니다." |
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2025.11.25
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