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필자는 이 리포트에 제품수명주기(PLC: Product Life Cyle)를 통해 마케팅 천재가 된 맥스를 읽고 이해하고 분석한 내용을 담았습니다.
마케팅 천재가 된 맥스를 집필한 작가들은 경영/마케팅 분야의 전문가들로써 PLC이론을 맥스라는 가상의 인물이 최초로 바퀴를 발명하고 판매를 해나가는 과정에서 접하는 수많은 위기를 해쳐나가게 됩니다. 그는 자신이 발명한 바퀴가 판매되면서 시장이 형성되고 성장하며 성숙하고 쇠퇴하는 과정을 모두 체험하게됩니다. 이 과정 속에서 맥스는 위기를 겪기도 합니다.
하지만 미라클 오지와 부인 미니의 따뜻하고 현명한 조언과 뛰어난 세일즈맨들을 적재적소에 활용하여 자신의 회사를 최고의 기업으로 성장 시킵니다. 우리는 맥스의 이야기를 통해 각 시장의 상황과 그에 걸맞는 마케팅 전략을 간접 체험할 수 있습니다. 필자는 여기에 PLC이론을 접목하고 각 시장별 현재 우리가 사용하는 제품과 서비스가 어떤 시장상황에 적용되는지 함께 분석해보았습니다. 이 자료가 여러분들의 학문적 성취에 조금이나마 도움이 되었으면 합니다.
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서 론
1. 개요.
본 론
2. 제품수명주기와 각 시기별 마케팅 전략 수립의 중요성
- 우리의 고객은 누구인가?
3. 도입기: 바퀴의 발명과 미라클 오지의 질문: 우리의 고객은 누구인가?
- 미라클 오지의 6가지 질문
- 클로저 카시우스의 판매비결
4. 성장기: 새로운 유형의 시장이 등장과 원활한 제품공급과 유지보수의 중요성.
-성장기 시장의 특성
-토비의 판매전략
-성장기에 해당하는 상품은 무엇이 있을까?
5. 성숙기로 접어든 바퀴시장.
-미라클 오지의 조언: 성숙기 시장을 대하는 자세
-성숙기 시장에서의 빌더 벤의 영업스타일
6. 쇠퇴기: 맥스바퀴, 치열한 경쟁에서 살아남고 새로운 시장을 개척하다.
-성숙기에서 쇠퇴기로 변화하는 시장과 미라클 오지의 조언
-쇠퇴기 시장에서 세일즈 캡틴의 운영방식: 판매에서 방해되는 요소를 제거하기.
-쇠퇴기에 해당하는 제품과 서비스는 무엇이 있을까?
결 론
7. 새로운 시장과 또 다른 기회를 향한 새로운 여정.
-새로운 시작: 맥스, 다시 한 번 우리의 고객은 누구인지 질문하다. |
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제품 수명주기는 도입, 성장, 성숙, 쇠퇴 이렇게 크게 4단계로 나누는데 그 단계를 살펴보면 새로운 제품 서비스가 개발되어 시장에 제품 서비스가 소개되는 도입단계, 시장에 제품 서비스가 수용되며 매출과 이익이 증가하는 성장단계, 시장에 제품 서비스가 충분히 받아들여져 매출성장이 둔화되고 마케팅비용이 증가되어 이익감소가 시작되는 성숙기, 매출이 떨어지고 순이익이 감소하는 쇠퇴기가 있다. 이 제품 수명주기 4단계에 각 단계별로 어떤 특성이 있고 이 특성에 맞게 어떻게 마케팅 전략을 펼쳐야 하는지에 대한 고민을 제프 콕스와 하워드 스티븐슨이 마케팅천재가 된 맥스를 통해 풀어내었다. 그들이 고민을 풀어내기 위한 출발점은 한가지의 질문에서 시작된다.
우리의 고객은 누구인가?
이는 고객의 요구는 무엇인가로 해석할 수 있으며 이것을 해결해 주는 것이 바로 성공적인 마케팅으로 가는 지름길이다. 책의 서문에 보면 저자는 세일즈에 대한 20여년의 연구 끝에 모든 시장에서 통하는 만능 세일즈맨은 존재하지 않으며 각 시장단계별로 어울리는 세일즈맨이 존재, 이들을 적절한 시기에 투입이 필요하다고 한다. 저자들은 이 책에서 각 시장단계별로 자신들이 연구 및 분류한 4가지 유형의 세일즈맨을 제시하였는데 책 속에서 풀어낸 이야기에서 각각 클로저 카시우스, 마법사 토비, 빌더 밴, 세일즈 캡틴이라는 4명의 세일즈맨을 통해 녹여내었으며 이들의 특징과 장점이 각 시장단계에서 어떻게 적용되는지 소개하였다. |
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[디지털프리즘]'11분에 3억' 우주여행? 당신의 선택은. 2018.07.09 성연광 정보미디어과학부장 / 머니투데이
마케팅 천재가 된 맥스. 제프 콕스, 하워드 스티븐스 2018.11.12 / 위즈덤하우스
일러스트로 바로 이해하는 가장 쉬운 마케팅. 히라노 아쓰시 칼, 2020.12.23 / 더퀘스천
마케팅의 정석. 은종성 2018.07.01 / 책길 |
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2021.04.20
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