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AGS사례
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AGS SHANGHAI 사례분석
[ 모의 기업 컨설팅 ]
중국시장 진출상담을 전문으로 하는 KONKUK Consulting은 Alpha Gearing System Shanghai 의 Julie Nelson으로부터 기업 컨설팅 의뢰를 받았다.
AGS Shanghai의 총책임자인 Nelson은 기업소개와 협상진행 과정을 설명하기 시작했다.
Kai Machine
AMS
(Alpha Motorized Systems Inc.)
AGS
(Alpha Gearing Systems Inc.)
San Yu Moped
Supply parts
Excel
San Yu
[Parent]
AGS Shanghai
[ 협상흐름 ]
[ Nelson의 태도 변화 ]
낙관적 예상
자부심
불안고조
고민 시작
신뢰 깨지기 시작
의심과 불안고조
부정적 예상
불안의 고조
첫회의
매달 회의진행
생산설비투자
중국 관행대로 구체적 계약은 없었음
11월까지 첫주문 요구
유럽에서 부품발송
가격에 대한 입장차이
가격협상 없음
97년8월
97년11월
6개월계약
6개월계약
6개월의 계약
생산공장 지속적 투자
투자를 상환하려면 최고 공급자가 되어야함
가격협상 없음
San Yu 6개월 계약연장 요구
San Yu 장기계약 의지 없어 보임
여전히 쟁점은 협상하지 못함
[ 협상흐름 ]
[ Nelson의 태도 변화 ]
3개월계약
3개월계약
넬슨의변화
관계파탄
가격 협상에 대한 불만족
물품 납품하였지만, San Yu의 빚은 계속 증가
San Yu 3개월 계약 연장 요구
주문량의 감소
대금지불 없음
인도적 차원의 납품
돈을 지불하지 않으면 납품 거절 의사표시
중국기업이 아닌 서구기업으로 태도 변화
San Yu의 돈 지불
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2013.05.01
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