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유통전략의 수립
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유통전략의 수립
1. 유통이란
가. 유통의 키워드는 물류∙거래의 흐름∙정보기술
- 물류(상품의 흐름)
- 거래의 흐름 : 유통업자끼리의 매매로 제품의 소유권이 이동해 나가는 흐름
- 정보기술 :예)POS 시스템
2. 유통경로란
가. 유통경로는 소비자와 생산자 사이의 모든 프로세스
; 유통경로는 한번 성립되면 변경이 어렵기 때문에 장기적인 전망의 토대 위에 심사숙 고하여 결정해야 한다.
나. 메이커와 소비자를 이어주는 유통업자
3. 유통경로의 기능
가. 유통경로의 주기능과 판매지원 기능(필립 코틀러의 이론)
[주기능]
- 조사 : 인기 상품 취급을 위한 정보수집
- 프로모션 : 광고, 판촉상품의 전시, 인적판매
- 콘택트(contact) : 예상고객을 찾아내는 것
- 매칭(matching) : 고객의 요구에 제품이 일치하도록 아이디어를 짜내는 일.
포장, 설비공사, 유지∙보수 등
- 교섭 : 판매에 관한 여러 조건의 최종합의를 성사시키는 일
⇒ 거래∙정보 기술
[판매지원 기능]
- 로지스틱스(logistics) : 운송, 재고 관리
- 파이낸스(finance) : 매출회수, 유통에 필요한 자금 조달과 융자
- 리스크 분담 : 유통업무에 따른 리스크를 다루는 일
⇒ 물류
⇒ 유통경로는 물류 보다 거래∙정보기술의 역할이 크다.
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2011.04.25
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