협상의 주요 요소

협상의 주요 요소

1. 협상의 힘

협상가가 입장을 유리하게 만들거나 목적달성의 가능성을 높이기 위해서는 ‘지렛대’ 역할을 해주는 힘이 필요하다. 협상에서 지렛대의 능력이 되어주는 가장 중요한 원천은 ‘정보’다. 협상가는 정보를 통해 자신의 입장, 논점, 원하는 결론을 뒷받침하는 데이터를 마련할 수 있으며, 또한 상대의 주장이나 반박, 협상논점을 약화시키는 도구로서 이용할 수도 있다. 정보 다음으로 중요한 힘의 원천은 ‘자원에 대한 통제’이다.

기업에서 가장 중요한 자원은 자금, 공급(원재료, 부품), 인력, 시간(기한에 맞출 수 있는 능력), 설비, 서비스(기술지원, 수송), 대인관계의 지원 등일 것이다. 이러한 자원을 가진 협상가들은 상대의 희소부문에 대한 통제력을 갖는다. 조직구조 내의 위치에서 나오는 힘도 지렛대의 능력으로 작용한다. 이때 위치의 힘은 위계보다는 정당성에서 나온다. 사람들은 때로 다른 사람의 지시가 마음에 들지 않더라도 그 지시를 정당하다고 느끼면 따르게 된다. 정당성의 힘은 우리 사회구조의 근간이다. 따라서 그 정당성을 거부하기 시작하면 결국 힘의 원천으로서의 잠재력에 손상을 가져온다.

2. 설득의 비법

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