본 자료는 협상자의 자질과 협상상황과 협상의 진행과정에 대해 설명하였으며, 협상전술을 언어적 전술과 비언어적 전술로 분류하여 상세하게 정리한 자료임

[대상]
국제통상, 국제경영

[과목]
국제마케팅, 이문화경영, 비교문화경영, 국제협상

1. 협상자의 자질과 협상상황
-협상의 진행과정

2. 협상 전술
-언어적 전술
-비언어적 전술

1. 협상자의 자질과 협상상황

* 협상의 진행과정 : 협상전략 - 상호관계의 수립

- 협상쌍방은 관계수립단계를 통해 장차 <사람>과 <문제>를 분리시키면서
실제적인 협상을 진행할 수 있는 분위기를 형성
☞ 이러한 관계수립을 중시하는 정도는 문화에 따라 많은 차이를 나타냄

1) 미국인 : 보통 업무와 관련이 없는 대화를 통해 상대방을 이해
하기 위해 시간을 소비할 필요가 없음

2) 중국인 : 실질적 문제를 협의하기 전 만찬, 연회 등을 통해
상대방과의 우호적인 관계 형성을 위한 노력

[ppt/pdf]국제협상 및 갈등관리(2)