협상의 기법

효과적인 협상의 기법

1. 이해관계는 문제를 명확히 할 것

협상에 있어서 기초적인 문제는 갈등을 겪고 있는 입장에 있지 않고 각자의 요구, 욕구, 관심 그리고 두려움 사이의 갈등에 있다. 당사자들은 다음과 같이 말할지 모른다. “나는 그가 토지개발을 못하게 하려고 노력 중에 있습니다.” 또는 “우리는 의견이 불일치하군요. 그는 그 집에 대하여 10만 달러를 원합니다. 나는 9만5,000달러 이상은 지불할 수 없습니다.” 그러나 좀 더 기초적인 레벨에서의 그 문제는 다음과 같다. “그는 돈이 필요합니다. 나는 평화와 안정을 원합니다.” 또는 그는 “전처와의 화해를 위해 최소한 10만 달러가 필요합니다. 나는 집을 위해 9만5,000달러 이상은 지불할 수 없다고 가족에게 말했습니다.”
그러한 욕구와 관심들이 이해관계들이다. 이해관계는 사람들에게 동기를 부여한다. 그러한 것들은 입장의 소동 뒤로 조용히 움직이는 것들이다. 그들의 입장은 당신이 결정하여야 할 무엇이다. 당신의 이해관계는 당신이 그렇게 결정할 원인인 것이다.
1978년 Camp David에서 윤곽이 드러난 이집트-이스라엘 평화협정은 입장만을 고수하는 것이 쓸모없다는 것을 증명하였다. 이스라엘은 1967년 6일 전쟁 이래로 이집트의 시나이 반도를 점령하여 왔다. 1978년 이집트와 이스라엘이 평화 협상을 위해 자리를 함께 했을 때, 그들의 입장은 조화될 수 없었다. 이스라엘은 시나이반도 일부를 점령할 것을 고집했다. 한편 이집트는 시나이반도 전체가 이집트 영유권으로 돌아와야 한다고 주장했다. 몇차례에 걸쳐 사람들은 이집트와 이스라엘 사이의 시나이반도를 분할할 국경선을 나타내는 지도를 만들었다. 이러한 방법의 타협은 전적으로 이집트에게는 받아들여질 수 없었다. 1967년에 처해있던 상황으로 후퇴하는 것도 똑같이 이스라엘에게는 받아들여질 수 없었다.

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