본 자료는 협상자 오류의 극복과 딜레마 관리에 관한 내용을 정리한 자료로, 협상과정에서 발생하는 오류와 딜레마를 어떻게 해결해 나갈 것인가에 대한 답을 얻을 수 있는 자료임.

1. 협상에 대한 인식, 정신모델
2. 창의적인 방법에 의한 합의
3. 협상을 위협하는 요인
4. 창의적인 협상전략

2. 창의적인 협상에 의한 합의

(1) 의제를 해결 가능한 몇 개의 부분들로 쪼갠다
- 의제를 해결 가능한 여러 개의 작은 의제로 분화하여 단일 의제협상을 복수의제협상로
전환시키는 것이 창조적 협상의 가장 중요한 측면임(Lax & Sebenius, 1986)
- 협상이란 문제를 해결하기 보다는 양측의 차이를 알아내어 트레이드
오프(절충안)가 가능하도록 문제점을 찾아내는 것
- 문제해결의 반대개념인 문제표출(problem representation)이라고 함

[ppt/pdf]국제협상론-협상에서의 창조성과 문제해결