시장세분화와표적시장선정



시장세분화와 표적시장 선정

▣ 시장세분화란

시장세분화란 잠재 고객들로 이루어진 전체 시장을 비슷한 특성을 가진 동질적인 여러 개의 하위집단으로 나누는 작업을 말한다.(구매패턴과 태도, 인구통계학적 특성, 심리통계학적 성향등)

<사례> 시장 세분화와 표적시장 선정의 사례(아메리카텔 Americatel)

지난 몇 년간 여러 사업자들은 장거리 전화서비스를 미국내에서 또는 유럽으로만 저가로 제공하였는데 여러 사업자들이 늘어남에 따라 가격이 불안정 상태가 되었다. 이에 아메리카텔은 남미 또는 라틴 아메리카계 사람들을 대상으로 알맞은 가격으로 서비스를 제공하고 집중적으로 광고하여 다이얼 어라운드 시장의 주도적인 사업자가 되었다.

- 시장세분화의 기본은 소비자의 제품 사용패턴이 시장세분화의 출발점이 되어야 한다는 믿음
- 가장 적은 투자로 최고의 수익을 거둘 수 있는 표적시장에 집중하는 저항이 가장 적은 경로의 접근방법을 선택하여야 함

Ⅰ. 시장을 세분화 해야만 하는가

- 시장세분화는 최후의 수단으로 활용되는 전략
- 기업이 전체시장을 표적으로 선정할 때 경쟁자로부터 자신을 차별화 시킬 수 있는 수단을 가지고 있지 않을 때는 시장 세분화가 필요

<사례>(게토레이 Gatorade)

게토레이의 문제점은 브랜드와 제품군에 대한 지식수준에 있어서의 지역적인 차이점을 포용하기 위해 시장 세분화가 필요한가였다. 서로 다른 수준을 반영하기 위해 지리적인 세분화 전략이 제작되었고 서로 다른 광고가 제작되었는데 시장분석을 통하여 남부지역만을 위한 광고가 전국적인 광고와 비슷한 효과를 가져올 것을 예상, 전국을 대상으로 하나의 광고를 활용했다. 그러나 이러한 경우 소비자에 따라 마케팅 전략에 따른 반응이 상당한 차이를 보일 가능성이 높기 때문에 시장세분화가 적절하다.

Ⅱ. 경쟁력을 확보한 브랜드를 위한 시장세분화와 표적시장 선정

1. 제품사용에 기반한 접근 방법

① 현재 브랜드 사용자를 활용하는 전략

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