국제정치의 이해-국제협상론

국제정치의 이해-국제협상론

1. 협상을 어떻게 인식하는가
-위계, 힘에의해 예정되어 있는 결과에 대한 명분 부여 차원
-상호간의 양보 및 관계증진수단
-쌍방의 합리적 문제해결의 방식
-자기 이익만을 얻기위한 투쟁의 연속

2. 국제협상의 개념
-국제정치에서 갈등을 푸는 하나의 수단(외교와 동일시 되는 경향), 즉 평화적인 방법으로 쌍방이 만족할만한 수준의 합의에 도달하는 과정
-서로 다른 문화를 극복하고 상호이익과 이해를 증진시키는 방법
-자신의 이익을 재정립하고, 상대방의 의도를 엿보는 기회
-힘을 사용하기위한 명분쌓기용

3. 국제정치와 협상
-현실주의-무정부적 상태에서의 힘에 의한 갈등해소, 협상은 부차적인 것, 예: Munich syndrome.
-자유주의: 협력이란 윈-윈 게임, 절대적 이익보다는 상대적 이익을 중요시 한다, 국제법, 국제기구의 사용을 중요시.

4. 협상의 기초
-협상이외의 최고대안(BATNA)이란: 협상에 의한 합의가 불가능할 경우 협상당사자가 취할수 있는 다른 대안
-합의가능지역: 협상당사자들이 합의를 이끌어낼수 있는 공통적 이익구간
-협상의 역설: 협상테이블 밖의 합의 이외의 대안을 향상시키는 노력이 중요
-상대방에 대한 정보 및 입장을 아는 것이 중요(George Perkins의 루즈벨트 선거전 광고, 죄인의 딜레마)

5. 협상의 과정
-광의의 협상과정: 갈등의 인식-협상준비-사전협상-본협상-협상의 산출-협상에 대한 평가의 순으로
-본협상을 협의의 협상과정이라 봄
-갈등인식:현재의 자신의 위치에 만족 못하거나, 원하는 재화를 공유하지 못할 때. 압도, 복종, 회피, 방임, 3자개입 등의 방법
-협상준비: 기본적으로 BATNA 보다 협상이 이롭다는 생각이 있어야 이루어짐, 상황분석, 서로간의 최대양보수준의 설정, 합의가능영역 설정
*안전수준(security-level): 협상자체가 의미 없어지는 한계수준
-사전협상: 협상의제의 범위, 방식과 절차 논의
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