본 자료는 중국인과의 협상시의 어려움과 유의점 등을 정리하였으며, 중국인의 협상관행과 대응 전략에 대해 상세하게 정리한 자료임

[과목/대상]
국제통상, 국제경영

[과목]
다국적기업론, 이문화경영, 비교문화경영, 경영전략

1. 중국인과 협상의 어려움

(1) 협상 경험의 부족
(2) 체제상의 차이
(3) 문화적 차이


2. 협상 과정상의 특징

(1) 협상의 초기 단계
(2) 협상의 중간단계
(3) 협상의 최종단계

3. 중국인의 협상관행과 대응 전략

(1) 협상 관행
(2) 대응 전략

2. 협상 과정상의 특징

(1) 협상의 초기 단계

1) 협상 단체의 구성원 파악

- 협상의 실세 파악 못하고 협상실무자와만 일을 의논해서는 안 됨
cf)한국가정은 여자가 결정권자
- 중국의 협상팀과의 교섭을 잘 이끌어내기 위해 팀구성원을 미리 파악해야 함
- 진짜 의사결정권을 내리는 자가 교섭 장소에 나타나지 않는 경우도 있음

2) 의사결정자 확인

- 실질적인 의사결정권자를 확인하여 접근해야 함
- 교섭단의 목록에 맨 앞에 기재된 자가 가장 윗사람임
- 협상시작 전 공식적인 소개에서 맨 처음 소개되는 인사가 가장 권한 있음
- 가장 상급 교섭자가 테이블 중앙에 앉음
- 명함을 통해 확인이 가능함

[hwp/pdf]중국인의 협상문화