본 자료는 배분적 협상과 통합적 협상에 대한 내용을 정리하였으며, EL-Tek의 배분적 관점 협상(사례1)와 EL-Tek의 통합적 관점 협상(사례2)에 대해 상세하게 정리한 자료임

[해당과목]
국제협상론, 협상전략, 이문화 협상

[해당학과]
국제통상, 국제경영

I. 배분적 협상(파이 나누기)

1. EL-Tek의 배분적 관점 협상(사례1)
2. 파이 나누기 전략
3. 공정성의 중요성
4. 현명한 파이 나누기 기준

II. 배분적협상 결론

III. 통합적 협상(파이 늘리기 : 윈-윈 협상)

1. 통합적 합의의 잠재성
2. 통합적 합의의 3단계
3. EL-Tek의 통합적 관점 협상(사례2)
4. 파이 늘리기를 하면서 범하는 실수들
5. 비효과적인 전략
6. 통합적인 합의를 위한 정보수집 5가지 전략
7. 차이를 이용한 통합적인 합의 만들기
8. 통합적인 합의를 창출하기 위한 전략
9. 통합적 합의전략의 틀
10. 배분을 요구하는 것을 잊지 말라

IV. 통합적 협상 결론

II. 배분적 협상의 결론

* 파이 나누기에서 가장 가치 있는 정보는 협상자의 BATNA이다.
효과적인 파이 나누기를 위해서 협상자들은 다음의 전략을 활용하면 좋다.

- 협상 전에 BATNA를 결정한다.
- BATNA를 발전시킨다.
- 상대의 BATNA를 알아본다.
- 높은 기대치를 가진다.
- 상대보다 제안을 먼저 한다.
- 상대방이 ‘터무니 없는’ 제안을 하면 이를 무시하고 바로 착점을 즉시 제시
- 범위를 얘기하라는 다그침에 빠져들지 말아야 한다.
- 일방적인 양보는 하지 말고 상호양보를 하도록 해야 한다.
- 제안을 강화하기 위해 객관적인 논리를 활용한다. 그리고 공정성 규범에 호소한다.

[ppt/pdf]배분적 협상과 통합적 협상