본 자료는 협상에 있어서의 국가별 설득 방식의 비교와 협상자의 주요한 개인적 자질과 협상의 상황적 특징에 대해 설명하였으며, 협상과 갈등관리의 문화적 접근에 대해서도 상세하게 정리한 자료임

[대상]
국제통상, 국제경영

[과목]
국제마케팅, 이문화경영, 비교문화경영, 국제협상

1. 협상과 문화

2. 국별 설득 방식의 비교

3. 협상자의 주요한 개인적 자질과 협상의 상황적 특징

4. 협상과 갈등관리의 문화적 접근

4. 협상과 갈등관리의 문화적 접근
- 갈등해결 방식
0 집단적 성향이 강한 한국, 일본, 중국 : 충돌을 피하고(충돌은 화합을 해치는 것으로 생각함)
양보하거나 회피하는 방향으로 갈등해결 방향 모색
0 개인주의가 발달한 미국 등: 경쟁적인 방식으로 갈등을 관리함

- 문화적 차원에서의 협상전략
0 상대방이 우리 문화에 익숙할수록 우리 협상안을 설득하는 전략이 유리
0 양측이 상대방 문화에 익숙하지 않을 경우 제 3자의 개입을 통해서 양보안을 준비하는 것이 유용

[hwp/pdf]협상과 갈등관리